用語集

営業とは?
業を営むと書き、店舗が空いている状態、
芸人が売込をかけること、営業マンが販売活動を行うことなどを指しています。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
営業職とは?
営業職とは、営業販売という企業の「売上」に直結する部分を担当する職種で、
昔は、「下人の仕事」とみなされていたが、昨今はそういったイメージが払しょくされてきました。
米国には、「セールスレップ」(販売代理人)という販売のプロが多数存在し、高収入を得ている例が多く、昨今の日本でも、「レップで起業する」人が増えてきた。
ちなみに、起業家の60%は元営業職だという事で、経営者のステップの1つとして仕事をする人も多い。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
広域営業とは?
エリアを定めない、または定めたとしても範囲を広くとり、営業活動を行う事を言う。中小零細企業では、大企業に比べ資金、人員が少ないため、多くの場合、大企業で特にシェアがNo,1企業が行う。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
提案営業とは?
お客様に、問題解決の方法を提案する事を言う。
大事な事は、まずお客様の問題、悩みや将来の不安などを聞き出し、それを解消する方法として提案をすることで、キャンペーン商品の売込は提案営業とはいえない。
別名、ソリューション営業ともいわれる。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
ソリューション営業とは?
お客様に、問題解決の方法を提案する事を言う。
大事な事は、まずお客様の問題、悩みや将来の不安などを聞き出し、それを解消する方法として提案をすることで、キャンペーン商品の売込は提案営業とはいえない。
別名、提案営業ともいわれる。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
反響営業とは?
一般的に、営業と言えば、飛込み営業、テレアポ営業などのプッシュ型をイメージしますが、反響営業とは、DM、チラシ、ハガキ、メルマガやTVCM、雑誌など広告を出し、その反響に対して接客営業をすることを指します。
コストはかかりますが、成約率が高くなるのが特徴。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
開発営業とは?
企業には、新規獲得と既存顧客の維持という2つの営業があります。
開発営業とはこのうち、新規獲得を獲得する事を指しています。
その他、新しいマーケット(市場)を開拓していくという意味もあり、未進出エリアへの営業活動を指す事もあります。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
コンサルティング営業とは?
2012年現在、営業の主流を担っている方法の1つ。
複雑化した現代において、お客様自身何が問題か気付かない事があったり、目の前の対処療法ではなく、根本を治すが大事であったり、または将来までの数値の設計に基づいたプランの提案を行わなければならない。
そういった際に、専門家として、課題を明確にし、予測される未来を提示し、今とこれからを作るスキルが求められているが、それをコンサルティング営業と呼びます。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
新規獲得営業とは?
読んで字のごとく、新しいお客様を獲得するために
営業がアプローチを行い、契約まで到達させるプロセスの事を言います。
会社によっては新規営業をしない(正確にいえば、広告がその役割を担っている)
会社もあるが、ほとんどの場合、テレアポ(電話営業)、飛込み営業、反響(DM)営業を行い、新しいお客様との顧客接点を作っている。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
テレアポとは?
テレアポとは、テレフォンアポイントメントの略であり、
電話をかけ、新規の顧客開拓を行っていく事を指します。
以前は、電話帳などから一斉テレアポ、というのが主流だったが、昨今では、地域、業界業種別リストなどがあり、細かくセグメントされたリストに対し電話をかけていくほか、自社の購入者に対してアフターフォロー、追加注文を得る事を目的として実施していく場合がある。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
アップセル(アップセリング)とは?
ある商品の購入者または購入予定、希望者に対して、購入・買い替え・契約更新の際に、より上位版(販売単価や利益率の高い)の商品タイプを提案し、顧客単価アップを目指す手法。
例えば、携帯電話やPCなどで、上中下の3つを用意していたりするが、その上位版をアピールし、お客様満足を獲得していく事が最大の目的となります。
良く似た販売手法にクロスセルがある。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
クロスセル(クロスセリング)とは?
ある商品の購入者または購入予定、希望者に対して、購入・買い替え・契約更新の際に、関連商品を提案し、販売品数のアップを目指す手法をクロスセルと言います。
例えば、タブレット端末を販売するときに、カバーを同時に提案したり、キーボードを合わせて提案し、お客様満足を獲得していく事が最大の目的となります。
ハンバーショップで、ハンバーガー単体を注文したときに「ポテトも一緒にいかがですか?」と言われるのがクロスセリングです。
良く似た販売手法にアップセルがある。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
最寄品とは?
毎日の食材や日曜雑貨品など、商品を購入しようとする時に品質や価格などあまり気にせず、買う労力も最小限で、近くの販売店で買い求める性質の商品を最寄品といいます。
野菜・魚・肉・日用雑貨品・化粧品・雑誌などは全て最寄品と言います。
良く似た類義語に、買回品があります。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
買回品 とは?
いくつかの店舗を見て回ったり、ネットで検索をしたりして、同一系列の商品の品質や価格、デザインなどを見比べて購入するような商品。衣料品や家電などを買回り品と言います。
例えば、洋服やパソコン、家電製品などがありますが、昨今では、最寄品の中でも、ミネラルウォーターなどお客様がこだわりを持つ買回り商品も出てくるようになり、今後ますます商品の変化があると思われます。
良く似た類義語に、最寄品があります。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
コモディティ商品とは?
使用頻度と消耗頻度が高い低価格の商品のことを指します。
例えば紙類や洗剤、食料品などのような商品はコモディティ商品と言われます。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
プル戦略とは?
企業から売り込むことなく消費者が自ら商品を購入するように促す戦略をプル戦略と言います。
テレビや雑誌などの媒体を通じて、商品やブランドの広告・宣伝を行うことにより、顧客の購買意欲を刺激し、消費者を店に出向かせたり、ネットショップ等に誘導し、自社の商品を買って頂く、つまり顧客を引き込むという事から、プル(pull)戦略と言います。
説明が不要でわかりやすい商品、誰もが知る有名品などはプル戦略を使う事が多いです。
類似語で、プッシュ戦略があります。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
プッシュ戦略とは?
企業が卸・小売店に対して、あるいは消費者に対して直接的に働きかけて販売促進を図る戦略を言います。
具体的には卸に販売奨励金を渡したり、小売店に対しては販売応援スタッフを派遣するなど、直接的に顧客にアプローチする方法を取ります。認知度が低い商品や他社との差別化が難しい商品、また説明が必要な商品に有効な販売戦略です。購買を後押しすることからプッシュ(push)戦略と言います。
類似語で、プル戦略があります。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
PDCAサイクルとは?
Plan Do Check Action の頭文字でPDCAサイクルという。元々製造業のマネジメントサイクルから生まれ、計画、実行、検証、行動のサイクルを繰り返すことによって、様々な業務の制度を向上させる。
営業現場などでも頻繁に活用されている。
別名PDS サイクル(Plan Do See)とも言いますが、最近はPDCA サイクルを使う事が多くなっています。
このうち1つでも欠けてしまうと、成長のスパイラルが築きにくくなり、成長が鈍化します。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
SMARTの法則とは?
短期の目標設定を行う際の、便利な目標設定法。
SMARTとはそれぞれが英語の頭文字で
その意味をたどると、いい目標が作れると言われています。
営業マンなら、「知っていて当たり前」になってきている有名な法則です。

Specific → 具体的、わかりやすい
Measurable → 計測可能、数字化されている
Agreed upon(Avhievable)→ 同意できる、達成可能な
Realistic(Result-oriented)→ 現実的で結果志向
Timely(Time-bound)→ 期限が明確、今日やるなど
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
GROWモデルとは?
コーチングのモデルで最も有名なものです。
問題に対して、この順番に思考を重ねて行動案を策定し、実行していくプロセスを明確化したモデルです。
問題が起こって、行動しない、またはどう動けばいいかわからないでは仕事が進まない、それを解決ためにはGROWモデルで行動を設計する必要があります。

GROWそれぞれの文字には意味があり、
Goal(目標の明確化)
Reality(現状の把握)
Resource(資源の発見)
Options(選択肢の創造)
Will(目標達成の意志)の頭文字を取ったものです。

同時に「育てる、人を育成する」という意味になぞられた、コーチングの基本モデルです。
納得し自分の意志「Will」を持って動けるように行動設計を行うのが目的です。
営業職であれば、大目標をブレイクダウンし、月次に落とし込み不足をどう補うか、何をすればいいかを検討し、営業活動を具体的に行っていくという事になります。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
USPとは?
USP(Unique Selling Proposition)
マーケティング、営業戦略を検討する際に必要な、独自の売りをUSPと言う。
競合との差、競合よりも圧倒的に優れた利点、飛びぬけた特徴がなければ、成熟社会では埋もれてしまうどころか、認知されないまま終焉を迎えてしまう。
このことから、圧倒的な価格、圧倒的なサービス、圧倒的な品質、専門性などを軸にUSPを生み出す必要があり、昨今注目されているコンセプトです。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)
FABEとは?
FABEとは、ソリューション営業を中心とした、営業・プレゼンで
よく使われる話法のフレームワークで、FABEは、それぞれ次の単語の頭文字です。
特徴(Feature) 例えば、携帯だと重さやサイズ、容量など
利点(Advantage)例えば、携帯が小さいという特徴に対して、「軽くて手が疲れない」
利益(Benefit)例えば、携帯が小さくて、軽くて手が疲れないという利点があるとすると、「ポケットに入れても不自然さがない」
証拠(Evidence)例えば、携帯がポケットサイズだとすると、実際にポケットに入れて見せる、実物比較するなどがこれにあたります。
(定義:©ウィル・スキル・アソシエイト株式会社)