営業ノウハウ

飛び込み営業の成功率を上げる3つのコツとは

飛び込み営業コツ

飛び込み営業の成功率を上げる3つのコツとは

飛び込み営業

飛び込み営業の成功率を上げるためにどうすれば良いのか

今回はそのコツを3つに絞ってご紹介させて頂きます。

 

 

コツその1:飛び込み営業以外の手法をうまく活用すること

複数で攻める

「え?それって飛び込み営業じゃないじゃないですか?」

というツッコミが来そうですが、その時点で、実際は「視野が狭くなっています。

飛び込み営業の本来の目的とは、飛び込みの本来の目的は何でしょうか?

個人営業、法人営業でも違いますが、「次の商談機会を創るためにアポイント等を取ること」です。

アポイントを取って訪問し商談する事によって、成約へとプロセスが移るわけですね。

 

では、アポイントはどうしたら取りやすいでしょうか?

これは、テレアポをする方ならよく理解出来ると思いますが、「誰が(保険の飛び込みなら決裁者である経営者)」「いついるのか」を出来るだけ多く把握し、その時間帯に決裁者宛にアプローチするわけです。

例えば、あなたの会社で、新規顧客様へのセミナーのご招待をしているとします。

そうしたら、基本は、その会社の総務担当の方などに、セミナーの企画意図を伝えてもらいつつ、決裁者のお名前(今の時代社長のお名前は大体HPに乗ってますが)と、いつごろいらっしゃいそうか?を把握するわけです。

実際、この情報を取るためと、情報を持っていくために飛び込みをしているわけです。

なので、飛び込み=即決営業ではないということ。

これは、ちなみにですが、「マーケティング活動」なのです。

マーケティングとは、リードジェネレーション、つまり、見込み客を発見、集める作業です。

飛び込み営業や、テレアポは、単にそれを行っている手法だというわけです。

 

コツその2:一番の課題は「あなたが理想の顧客をイメージしているか?」

顧客を想像する

あなたの商品を最も買ってくれそうな顧客は一体どんな人なのでしょうか?

それをイメージしていかないとダメですね。

でなければ、飛び込みも、テレアポも、本当に徒労に終わります。

法人営業であれば、業種や規模、地域など要件は絞れるはずなのでまずは「従業員5名未満で、創業2年未満の若い会社」であるとか、「心斎橋駅から徒歩10分以内の、サービス業の会社」など、絞り込んでみましょう。

 

コツその3:課題は「いついらっしゃるか」をどれだけ聞けるか?

電話

ここで問題になるのが、「決裁者がいつごろいらっしゃるかわからない(教えてくれな)」という点になると思いますが、これは聞き方を工夫します。

例えば、「社長もお忙しいので…」と言われたとします。

このように聞いてみます。

「ですよね。そうしたら、大体夜の19時頃にはいらっしゃいますか?それとも、朝の早い時間から動かれていますか?」

このように聞いてみます。

この聞き方は、限定しつつ、情報を取りに行ってます。

またはこのような聞き方です。

「社長様はお忙しいですもんね。もし可能だとしたら、やっぱり朝一とかになりますか?それとも、就業前の時間とかになりますか?」

このような形で聞いてみます。

そこの反応を見て「すると、大体○時頃とかでしょうか?」と聞くと、普通に「何時頃いらっしゃいますか?」と聞くよりも、情報が引き出せますよ。

 

終わりに

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まだまだレベルアップ出来るポイントは多数ありますが、基本的には、もう1つ言えば、「当たり前のことをどれだけできているか」が勝敗の決め手になります。

「時間を聞いたらその時間に連絡をする」とか「教えてもらったらきちんとお礼をする」といった内容です。

また、しっかり日々行動をしている事が前提になるので、考えるだけでもうまくいかない、実践も必要だと言う事ですね。

 

 

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