人材育成

企業の成長を阻む3つの要因と今後のあるべき姿

企業の成長

 企業の成長を阻む3つの要因と今後のあるべき姿

求められるもの

こんにちは。

営業組織活性化コンサルタントの竹内慎也です。

私は、かなり前の求人広告営業の時代から、中小企業を中心とした、経営者にお会いする機会がかなり多くありました。

もちろん今のお仕事では、さらにそうなのですが色んな企業を見て、聞いている間に、

どうして売上に行き詰るのだろうか?

と考えるようになりました。

そこで「なぜ売上に行き詰るのか?」についてお話したいと思います。

売上に行き詰るとよく考える2つ

一般的にはこんな事を考える事が多いのではないでしょうか?

もしかして、うちの商品が悪いんじゃ…?

さっそく商品を改善しないと…

ひょっとして、うちの値段が高すぎるんじゃないか…?

じゃあさっそく、値引きをしていかないといけない…

 上記のような事は、どの会社、どの商店でも考え付くことだと思いますが、多くの場合、上記の取り組みをしても、効果がない事がほとんどです

それは一体どうしてなのでしょうか?

それは、戦略の一部であり、戦術の一部であるからです。

たった1つだけ直したから、たった1つだけ実行したから、売上が上がってくる事はまずないのです。

では、もっと大きな3つの要因を今からご紹介していきます。

売上低迷の要因1-営業手法を進化、深化、新化させれていない。

悩む

多くの場合、旧態依然、といいますか、大昔の成功要因から離れることが出来ていません。

でも今の現場で問われていることに、合わせていかないと、継続的な売上増加は見込めません。

つまり、「営業戦術」をリニューアルさせることが出来ていない場合や、「営業戦術」のグレードアップをさせることが出来ていない、はたまた「営業戦術」の改善が出来ていない場合に起こります。

営業戦術とは、営業でのトークの内容や、営業現場で使うツール類、その他提案書など現場で活用していくものです。

もちろん、テレアポや飛び込み営業といった、手段もここには含まれます。

実際問題として、このポイントが大事なのです。

実録「こんな営業はもう古い」

実際、私もクライアント様とお話をしていて思うのが、大変失礼ながら

そのやり方は20年前のものでしょ…

と感じる事も少なくありません。

例えばこのような考え方はもう古い、というものを3つほどご紹介しておきますので、営業改善のヒントにして下さい。

  • 以前からの常識1 接触回数の法則→接触できなくなってきている。なので1度で決めるスキルが必須
  • 以前からの常識2 ギブアンドテイク→確かに与える事は大事だが、現実は先に得てから顧客に奉仕する
  • 以前からの常識3 聞くが8割話すが2割→聞くは5割程度で話すも5割程度。つまり、アイデアを楽しそうに、かつ聞くは5割程度で話すも5割程度。つまり、アイデアを楽しそうに、かつ論理的に説明出来ないと、売れなくなってきている。

売上低迷の要因2-新市場を創造したり、攻略できていない。

攻略できていない

こちらは、要因1と比較したら、営業戦略の部分になります。

戦略とは、方向性を示すことですが、しっかりとした戦略がないがために、新たなマーケットを想像したり、攻略する取り組みがなされていないという事です。

なぜ新しいマーケットに行けないか?と言えば、

どうしたらいいかわからない」という事が言えますし、「どこに新たなニーズがあるか分からない」という事があるのです。

しかしながら、今のご時世は、落ちているニーズを拾いに行くのではなく、こちらから「こんなものがありますがどうですか?」「こんな方法があるのをご存じでしたか?」と提案していくことが、ものすごく大事になっているのです。

コンサルティング営業ともよくいいますが、コンサルティング営業は、お客様に相談してもらい、そこに対する解決法を、商品とともに提案をしますが、ここで出てきた相談も、商品にあてはめようとする聞き方しか出来ていない営業が多いのが現状です。

そうすると、無理やり当てはめた提案になり、そもそも誰がこの商品を欲しんだっけ?

という当たり前の事がわからなくなってしまっているのです。

ですから、新市場を攻略、創造するには、最低限度、幹部クラスからの、「誰をどう狙うか?そしてそれはなぜか?」をしっかりと戦略を考え、実行していく事が求められています。

新市場攻略ができていない3つの理由

次のような理由から、新市場を攻略、創造できていません

  • 1.売れている時期に思考停止し、次の手を全く考えていない。
  • 2.新市場を攻略できるほどの「売れる営業スキーム」を設計できる人がいない。
  • 3.チャレンジングな風土より、気がつけば保守的な風土になってしまっている。

実際私も、このような状況になっている所から、営業、事業コンサルティングを行う事が多いのですが、これらは変えていけるポイントです。

売上低迷の要因3-営業マネジメントのやり方がまずく、営業管理が弱い。チーム力、組織力が弱い。

チームワークが悪い

これはひとえに、上司やリーダーが、部下を育てられていない事があります。

今では、昔のように「軍隊式マネジメント」が機能するかといえば、極めて難しいです。

がしかし、部下に自主性を持たせていくマネジメントは、機能しやすいのです。

それはなぜかといえば、以前は、軍隊式で、統率のとれた組織の方が、「どうすれば売れるか」を熟知し、伸びているマーケット下では、有効だったのです。

しかし今はどうか?というと、全くそうではないのです。

「やれと言ったらやれ、という強引なマネジメントで、怒鳴られる」ようなスタイルでは、他に移りたいと感じてしまう部下は多いです。

それに加えて、「部下を認める、褒める、信じる」事の方が極めて大事になります。

「怒鳴る、蹴る、殴る」といったマネジメントは、パワハラなので、NGですが、「叱る」のはOKです。

ですから、部下を教育する人の意識が、「叱れるし褒めれる人」に代わる必要があります。

また、以前では、営業マネジメントは多くの答えを知っていましたが、今は営業テクニックも「現場によって、顧客によって違います」し、「営業によっても違う」のです。

なので、随時、成功パターンを引き上げていくような取り組みが継続的に必要なのです。

営業マネジメントでよくある課題とは?

私がコンサルティングでお手伝いする会社では、主にこのような課題を持たれていることが多いです。

  • 1.詰めるマネジメント、パワーマネジメントから脱却できない
  • 2.ほめほめマネジメントのやりすぎで、逆に組織団結力が落ちた
  • 3.SFAは便利なはずが、逆にSFAにおどらされている
  • 4.マネジメント層が「何をすれば売れるか」を定義、提示できず、精神論に傾いている
  • 5.逆にプロセスにこだわりすぎ、マインド面の重要性が欠落している

このような課題も、6ケ月程度のコンサルティングで大幅に改善することが多いです。

今問われている営業とは一体どんな営業?

今問われている営業とは、主に下記の3つができる人です。

こういった人材を会社では育成していかなければいけないのです。

  1. お客様の「悩み」「苦痛」を知り、「願望」「欲求」を知り、顧客の目標達成が出来る人
  2. 足で稼げなくなった現代において、会ってくれない顧客にどう売るかを考えられる人
  3. そもそも「日本語」をきちんと理解し使える人

なのです。

ですから、時代の変化に合わせながらも、素晴らしいスキルを持った人材を育てる事が今急務になっています。

終わりに:マネジメントのゴール

Fotolia_47304251_Subscription_XL

ゴールを一言で定義すれば、このようになります。

「人が育ち、自ら考え、組織力を活かし、全員がイキイキと動き、結果を継続的に出せるチームや組織を作る」

これがマネジメントのゴールだと私は考えます。

これはつまり、「営業の戦術レベルが常に更新され、ときどき新市場攻略の戦略を組織で立案し、パワーマネジメントから脱却した新しい営業組織になっている」という状態です。

実際、コンサルティングで関わらせて頂いた顧問先でも、このようなチームへと変革していく様を何度も見ましたが最高の瞬間です。

もし御社でもこのような課題をお持ちであれば、お気軽にご連絡下さい。

ありがとうございました。

Comments

comments

営業チームを活性化させ業績を上げ続ける12日間メール講座

12日間毎日常勝チームが持っている、組織作りのエッセンスを無料で公開しています。


もしあなたが、下記のような事をお考えであれば、お読み頂いて実践出来る内容を多数ご紹介出来ると思います。

  • 社員に発破をかけても成果が出てこない

  • マネジメントに限界を感じている

  • 自社の管理職が育っていない

  • 次の後継者や次の管理職(課長、マネジャーなど)が育っていない

  • マネジメントがうまくいっていない

  • 働く人材が以前と大幅に変わっており接し方がわからない

  • 継続的に成果をあげる組織を作りたい


また、今の組織の状態を把握しておきたい、実践レベルを確認したい方にとっても役立つ内容を無料で提供しています。WSAが実際に営業チーム、営業組織をコンサルティングする際に行っているメソッドや、事例をご紹介しています。

<配信内容>

  1. 第1回 売れない営業チームの習慣とは?

  2. 第2回 売れる営業チームはどんな状態か?

  3. 第3回 営業のミーティングはどうなっていますか?

  4. 第4回 営業組織が疲弊している状態とは?

  5. 第5回 マネジメントとリーダーシップの考え方

  6. 第6回 なぜ部下が主役になればいいのか?

  7. 第7回 営業を主役にする会社、しない会社?

  8. 第8回 コンサルティング先で起こった実際の出来事

  9. 第9回 コンサルティング先でうまくいかなかった事例

  10. 第10回 売れる営業組織になっていくためには、具体的に何をやっていけばいいのか?

  11. 第11回 チームマネジメントを伝承する


お申し込みは下記ボタンから ※受講は無料です。

無料で講座を受講する

コメントを残す

*

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>