営業職

100円ピアス愛用家に1万円のピアスを売るには?

WSAブログ

 100円ピアス愛用家に1万円のピアスを売るには?

営業組織コンサルタント 竹内慎也

こんにちは。

今日は、あるところで頂いた例題をもとに少し商品説明の発想の仕方について考えてみますね。

■1「100円ピアス愛用家に1万円のピアスを営業かけなさい。」

■2「1000円の腕時計愛用家に10万円の時計を販売しなさい。」

面白い質問ですね。

いずれも共通するのが、

低単価商品で満足している方に、高単価商材を売る

天秤

というプロセスで、かつその方は、その商品商材のファンだということです。

なので、共感できる点がどこかになければこれは成立しません。

たとえば、この商品の利用場面を考えてみることが大切です。

要するに「そんな商品をどう使えるのか?その瞬間を具体的に想像すると?」と言う事です。

答えはTPOを想像するとイメージがしやすい

どんなときに1万円のピアス、腕時計10万が役に立つでしょうか?

たとえば、「友人、知人、恋人へのプレゼント」という考え方もあるでしょう。

ですので、別の利用場面、機会を提案してしまえばいいというわけです。

べつの角度では、コレクターとしての利用場面を想像できます。

例えば、商品を「愛好家なら絶対持っている商品」という位置づけで提案することも考えられます。

このように無数の利用機会をTPOを元に想像することが大事です。

そこからは、何がどう違うのか?の説明

それを説明するうえで、一体何が、100円と1万円で違うのか?

なぜそれが必要なのか?今この1万円のピアスを買わなかったら、どんな後悔をしてしまうか?

といった点を突き詰めてみたら、ある程度のトークは想定できるでしょう。

 

今日はここまで、次回をお楽しみに^^

 

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ウィル・スキル・アソシエイトの研修について

「外部研修なんてどこも同じだろう?ただでさえ忙しいのに。行っても意味ないよ…」


こんなお声が聞こえてきそうです。

確かに、外部研修に参加して、受講当時はモチベーションが高くなるが、それ以外に特に身に付くこともなく、時間が経てば高くなったモチベーションも、また元通りに…というような研修は多いとは思います。

つまり整理すると、

  • 「効果が一時的」

  • 「レベルが合わない」

  • 「研修もやりっぱなし(講師がしゃべりっぱなし」

  • 「自分の理解度や出来ているかどうかが不明」


という事が一般的に多いのかな?と思います。

しかし、当社は違います。

WSAではこのようなありがちな事を出来るだけ解消します


このような研修にならないよう、「フィードバックをする」「オーダーメイドを細かく行う」「双方向で行う」ということを意識した研修を行っています。

そして、出来るだけ、いつ、何を実践するかまで、考えて頂くようにしています。

他社の研修との違いは?


そして、他社の研修との最も大きな違いは、「仕事ですぐに使える」「実践できる」という内容であるということです。

例えば、営業研修であれば、「共感の取り方」「傾聴の方法」などを少人数制で、数多くのワークを交えながら身に付けて頂きます。マーケティング研修であれば、「自社の強みや得意分野の把握」、「リピーターのつくり方」、「他社との差別化の方法」などを、中小・零細企業に特化した形で伝えております。

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