かなり昔の話になりますが、営業の基本というか、入口を私は、学生時代のサークルで学びました。
その当時は、ほんとう色々やっていたなぁと思いますが、私が結構苦手にしていたのが、
イベントのパーティーチケットを販売することでした。
価値のないチケット、あるチケット
そのチケットには、3000円とかの定価が書かれているんですが、値段があってないようなものでした。
要は、そういうイベントをおこなうハコ代さえ出ればいいという事だったと思います。
そういうチケットを、「特別に1000円でいいよ」みたいな売り方で、売るのが、苦手でした。
すごく小口のわりに、説明を要するし、イベントの価値もよくわからないものが多かったというのが私の当時の認識でした。なので、私は「詐欺的な商品やな」と思い、かなり冷めてましたね、正直。
チケットを売るのがうまかった先輩
でも、こういうチケットを売るのがうまい先輩がいたんです。
まだ二十歳前後の当時の私は、「なるほど。こんなやり方があるのか」と関心をしていました。
その人はどうやって売っていたのか？というと、実はそんな難しい事はやっていませんでした。
難しい事ではなく、ある意味でシンプルな習慣を持っておられた印象が強かったです。
では一体どうしていたのでしょうか？
興味、関心を持つ
それは、「相手が興味、関心を持っていることを聞き出す」という事です。
これは、法人営業であれば、「今後の目標」や「今の解決したい課題、困りごと」とも言えると思います。
相手の今考えていること、興味、関心から、今後したいこと、やろうと思っていることを聞き出し、
その実現のために、どうでしょうか？という提案をしていたのです。
これは極めて単純なトークだと思いますが、営業の原点だと、ある時ふと思わされました。
営業の公式
基本的にその商品が買いたくなる時、その商品を活用して何が得られるか、ということを
自分ごととして捉えてもらうことが必要になります。
なので、このように書く事が出来ると思います。
自分ごと化 ＝ （興味、関心の引き出し+実現のための商品活用）
ここでいう、興味関心の引き出し、が、共感を示したり、ヒアリング、質問をするスキルとなります。
実現のための商品活用は、提案力、プレゼン力、となります。
このように、自分ごとになるには、相手が自分の状況を理解してくれ、それに沿った効果的なイメージやストーリーを提案してくれ、それが刺さったときに、自分ごととして捉えられます。
なので、「自分にとって重要なこと」を生み出すことが、セールストークの基本であり、奥義でもある、といえます。
終わりに
営業が苦手な方は、まず人の思い、感情、ニーズ、悩み、課題、理想、欲求、などを知ることです。
そしてそれらへの、知識もつけておくこと。それが、セールスの達人への近道だと思いますね。
「自分にとって重要なこと」を生み出すこと
を意識してみましょう。
