こんにちは。
営業組織コンサルタントの竹内慎也です。
人材育成で最も根幹となる、ベースの考え方があります。
それが本日の内容「当事者意識」になります。
これは、自責思考と言ってもいいかも知れませんが多くの方が育成で悩むと原因はここにあることが多いのです。
自責で考える営業マンを育てたい、けれど中々できない
のです。
それは一体なぜかというと、シンプルです。
理由は、原因の矛先を外に向けているから
私は、自責思考で考えられるかどうかを、当事者意識で捉えるベースだと思っています。
その際に、このように表現をすることがあります。
「矢印はどっちに向いてますか？」と。
これを具体的な質問として定義しますと、
「あなたが起こっているその問題の原因の矛先を
あなたは、あなた自身に向けていますか？
それとも、会社や、上司、その他自分以外のすべてのものに向けていますか？」
ここで、自分以外に向けている＝自責思考がかけている
という事が言えるのです。
「当事者意識の塊の営業を育てるために必要な事」
自分ごととして、会社の問題を捉え、
修正しようとしてくれること
当事者意識を持って仕事に集中してほしいと、
誰しも思ってます。
あなたもそうでしょうし、あなたの部下もそう感じているかもしれないのです。
でも、感じるだけでは正直足りないのです。
なので、必要な事は一体何なのか？これを明らかにし、理解することが必要となってくるんですね。
そして、その必要な事はいくつかありますので今から紹介していきますね。
■質問！質問！質問
教えるのではなく、質問をして考え、答えてもらうことです。
指示をやめて質問をします。
「もし××が社長だったらどう考える？」
「もし××の中でやっていくとしたらどうする？」
「それがもしダメなら次はどうする？」
「今の問題に対応するにはどうしようと思ってる？」
「具体的には？」「それはなぜ？」
このように「どうする」のかを聞いていくのです。
そして、曖昧な回答には具体的にいってもらうようにします。
そういった、向き合い方で、方向修正をしないといけないのです。
■外部環境に合わせる
営業が当事者意識を持つには、
もし売り上げが下がった場合などにも
「自責」で考える習慣を持つ事です。
外部環境は言い訳に使うのではなくて、
「チャンスを捉える」ためにあります。
ですから、「景気が悪い…」「この地域は競合が強い…」ではなく
それをどうしていくか？を考えてもらうことです。
また、「じゃあその外部環境に恵まれていたら、できていると思う？」と少し攻めてみることも大事です。
もしかすると、その部下は、「はい。そうだと思います」と答えるかも知れません。
そういった場合については、「そう言える根拠は？」と言うべきです。
きっと根拠は不足するでしょう。
そして、その質問により、気付いてくれるかも知れません。
■マイカンパニーの社長意識
自責、当事者意識を持つには、
「マイカンパニーの社長である」という意識を持たせる事です。
部下が、「自分株式会社の社長だとするとどうなのか？」
という意識と思考方法を持つことで
かなり変化していく部分はあります。
もしくは、
「社長だったらこういう判断するかな？」
「社長だったらこのとき何してるだろうね？」
「社長が褒めたくなるような成果ってどんなものだろう？」
と質問を工夫することで、考えられるかも知れません。
私は、常々、この経営者思考の浸透には、上司の教え方が原因であると思っています。
なので、そういった問いかけをして、当事者意識を持たせるようにしていきましょう。
■素直さを持つ
当事者意識が強い人は、有益なアイデアを得ると、
素直に実行し、感謝をします。
しかし、当事者意識がない場合は、
このようなアイデアを活かすこともせず、
もらえることに対して「当然意識」を持ってます。
もらって当然という意識が間違っている事を伝えましょう。
これだけは、伝えていかないといけないのです。
このような「もらって当然意識」を捨てさせ、ある意味で謙虚、素直でいれるような
サポートをしていって欲しいものです。
そのためにはあなた自身のエピソードを語ってあげることも、
もしかしたら必要となってくるかも、知れません。
ご自身がもらって当然意識がおかしいということに、いつ、どのように気付いたのか？
そしてその結果どういういい事があったのか？などなど、
必要であれば、どんどん伝えて上げて下さい。
まとめ今日は、主に４つのポイントについてご紹介をしていきました。当事者意識は、上司から「どれだけ考えさせることが出来たのか？」という点が極めて大きいです。
是非上司の関わり方から、変えていきましょう。
今日はここまで、次回をお楽しみに＾＾
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