人材育成

経営者に贈る『売れる営業マンを育成するために持たせたい習慣』

売れる 営業 育成 習慣

経営者に贈る『売れる営業マンを育成するために持たせたい習慣』

営業組織コンサルタント 竹内慎也

売れる営業、売れない営業の違いとは

氷河期世代

これは、優秀な社員とそうでない社員の違い、なども同じ事だと思います。

それはたった1つです。

習慣の違い、なのです。

ほんのわずかな習慣が違うこと、それだけで成果が変わってきます。

これは、行動特性といってしまってもいいかも知れません。

この、行動特性をいかに身につけさせる事が出来るか?が組織のカギとなります。

正直なところ、売れること自体が「習慣」であり、売れ続けることも「習慣」です。

ですから、行動様式やコンピテンシーといったあたりが習慣化されれば、売れるようになります。

ここでご紹介するのは、あくまでどの業態でも共通する資質です。

最低限の資質だと、捉えて下さいね。

習慣1:整理整頓上手であること

フレックスタイム失敗

実際、多くの営業を見ていますと、売れる営業とはおおむね整理整頓上手です。

さっさと片付けることで、生産性の高い仕事をしています。

ただ、デスクは汚くても数字を上げる営業はいますので、この部分だけでは、一概にはいえません。

習慣2:未来をイメージさせれるか?

商談 心理戦

売れない営業は商品説明を熱心にします。

すみません。これは、「罪悪」だと思ってほしいんです。

本当に、嫌です。単なる商品説明は。

そしてそういう場合に限って話が長い。

お客さんの顔を見れば一目瞭然です。

しらけた顔で、それをお客さんは聞いている・・・

営業マンは、「言いきった」と思いこんでいる。

そして売れない原因を「商品」や「顧客」にあてはめようとする。

でも、ここで考えて欲しいのは、お客さんが知りたいのは

「その商品を買ったら自分にどんな良いこと、ありがたいこと、楽しい未来があるのか?」

ということです。

もしくは、

  • それを買う事で、どんな苦痛をさけられるのか?
  • どんな恥ずかしい未来を避けられるのか?

です。

ですから、売れるためには、「未来」をイメージできる話が必要不可欠です。

習慣3:見込み客の判別が「感じ」がベースになっている。

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売れない営業が陥りがちな間違いがあります。

それが「見込み度合いの判別」です。

例えばこんな感じです。

  • 感じが良いお客さん=見込みの高い客
  • 感じが悪いお客さん=見込みがない客

と決めつけることです。

これが大きな間違いです。

誰でも真剣な検討を示している時には、暗い(感じに見えて)、そしてそれが「感じが悪く」見えるものです。

事実、無言のお客様でも興味津津、ということはありえます。

また、やたら反応の良いお客さんは実は、営業マンを試している要素がかなりあるか、はたまた、単なる情報収集で営業をからかっている可能性すら、あります。

(普通に考えて、反応がいいのはありえない)

ですから、単なるコミュニケーションの感じだけで絶対判断したらダメです。

判断は、事実ベースでのみ行って下さいね。

習慣4:ちょっとの粘りがある

不満

売れない人の要因としては、「すぐあきらめる」ということがありますが、売れる人は、「少しだけ粘ってみる」ということをやります。

例えば下記のような事です。

  • 「最後に一言だけ付け加える」
  • 「わかりにくい点を少し資料を直す」
  • 「メールの最後にPS追伸を少しだけ書いてみる」
  • 「ハガキの裏面に手書きでメッセージを書いてみる」
  • 「あと10件テレアポをしてみる」

など、わずかな、ほんのちょっとした行動の積み重ねで大きな成果につながります。

ですが、実際やる側の心理としては、その「ほんのちょっと」がめんどくさくなる・・・

そして、やらなかったら成果に結び付かない、、、

となります。

実際、成果を上げる人は、この「ほんの少し」を絶対に意識し、やりきってます。

習慣5:全員に同じ話をしない

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売れる人に共通するのは、「個別」つまり全員に違う話をする、という事です。

そして、テレアポや、初期訪問時に、どんな話をしたらいいか?をしっかりと考え、想像していることです。

つまり、その人には刺さり、他の人にはわからない話、というものをしっかり意識しているのです。

お客様が嫌なのは、他の顧客と同じ扱いを受ける(ような感じを受けること)です。

逆に「自分だけはわかってほしい」「自分の事を理解し対応してほしい」と望んでいます。

ですからあなたがすべきことは、全員に同じ話をせず、個別対応することです。

終わりに

ポイント

ここでご紹介した5つの習慣はすべて「基本」です。

がしかし、原則でもあります。

是非御社の営業マンが実際どうか、をチェックしてみて下さい。

  • 習慣1:整理整頓上手であること
  • 習慣2:未来をイメージさせれるか?
  • 習慣3:見込み客の判別が「感じ」がベースになっている。
  • 習慣4:ちょっとの粘りがある。
  • 習慣5:全員に同じ話をしない

今日はここまで、次回をお楽しみに^^

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