管理職

経営者として営業に持たせたい絶対達成マインド

WSAブログ

営業組織コンサルタントの竹内慎也です。

あなたの会社にも営業や、その他、目標を持って頂いているスタッフがいると思いますが、

経営者や管理職の方々にとってこういう気持ち少なからずもっていますよね。

営業マンに目標を達成してほしい

実際、今の企業ですと、約78%が赤字企業 という事実があります。

ですので、それに対しては

部下が達成しないことのストレスをかなり感じている方が多いです。

でも現実は未達に終わり、そうはならないことがきわめて多いですね。

 

それはなぜでしょうか?

 

今日は、

経営者として営業に持たせたい絶対達成マインド

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についてご紹介していきます。

ではさっそくどうぞ

 

1.経営者自身が絶対達成マインドになっていない

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実は、これは厳しいかな事実であったりします。

経営者本人が、「絶対達成マインド」になっていない、というケースがあるのです。

これは極めて難しいですが、あなたがもし経営者だとすると、どうですか?

絶対達成とは「何がなんでもやる」というコミットメントの状態です。

そうなっているか、自問自答したいものです。

 

 

2.結果は保障されていないからこそ徹底的にやる。

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実際、どんな仕事でも、結果保証がついている仕事などありません。

このことを部下には伝えてほしいですが、ポイントはほかにあります。

このことだけを言っても、部下は動きません。

「多くの人は、結果保障がない時点でチャレンジすらしない。

だとしたら、今やっている時点で、ほかの多くの人以上にあなたは成功に向かっている」

ということを伝えて自信を持たせてあげてほしいんです。

そして、「やるからには絶対にやろう」と声をかけ続けてほしいですね。

 

 

3.契約に偶然はない。かならず理由があると心得よ

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売れたときは売れた理由があります。

それと同様に売れなかったときは売れなかった理由が存在する、という事を徹底的に部下に伝えてほしいです。

なぜ売れたと思う?と聞いてみて「偶然でしたほんとに」と何人の方がいうか?

ですが、90%がこう答えます。

それだと全然本質が見えてません。

 

実際その偶然を手にするために、どれだけの行動をしたか、や

どういう行動のとり方に気をつけたか、がきわめて大事なのです。

そのプロセスを把握させ、「偶然」「たまたま」を連続させること、それが経営者や管理職としてやるべき、営業マネジメントです。

 

4.勝ちパターン持ってますか?

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営業の勝ちパターンって何かわかりますか?

それは「売れるプロセス設計」のことです。

 

簡単にいえば、こうです。

 

  • 「顧客の悩みごとの問いかけ」から始まり、
  • 「解決法の提示」はどうか
  • 「商品説明」
  • 「その証拠」「根拠」
  • 「お金を払う合理性の説明」「払い方の提示等」
  • 「クロージング」「申込獲得」

 

これが一つのプロセスになります。

業界によって前後したり過不足は出ますが、この設計を常に持っているかどうか、です。

プロセス意識を持たせることで、絶対達成できる根拠が手に入りやすくなるのです。

 

 

まとめ

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今日は4つの観点でしたが、「やれ」と命令しても変わらない点はご理解いただけたかと思います。

今日のような「環境整備」の観点に立ってフォローしていくことがもっとも大事なことなのです。

経営者自身がコミットし、様々な環境を作っていき、人が育っていく土台、達成の土台を作ることです。

 

今日はここまで、次回をお楽しみに^^

 

 

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ウィル・スキル・アソシエイトの研修について

「外部研修なんてどこも同じだろう?ただでさえ忙しいのに。行っても意味ないよ…」


こんなお声が聞こえてきそうです。

確かに、外部研修に参加して、受講当時はモチベーションが高くなるが、それ以外に特に身に付くこともなく、時間が経てば高くなったモチベーションも、また元通りに…というような研修は多いとは思います。

つまり整理すると、

  • 「効果が一時的」

  • 「レベルが合わない」

  • 「研修もやりっぱなし(講師がしゃべりっぱなし」

  • 「自分の理解度や出来ているかどうかが不明」


という事が一般的に多いのかな?と思います。

しかし、当社は違います。

WSAではこのようなありがちな事を出来るだけ解消します


このような研修にならないよう、「フィードバックをする」「オーダーメイドを細かく行う」「双方向で行う」ということを意識した研修を行っています。

そして、出来るだけ、いつ、何を実践するかまで、考えて頂くようにしています。

他社の研修との違いは?


そして、他社の研修との最も大きな違いは、「仕事ですぐに使える」「実践できる」という内容であるということです。

例えば、営業研修であれば、「共感の取り方」「傾聴の方法」などを少人数制で、数多くのワークを交えながら身に付けて頂きます。マーケティング研修であれば、「自社の強みや得意分野の把握」、「リピーターのつくり方」、「他社との差別化の方法」などを、中小・零細企業に特化した形で伝えております。

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