マーケティング

経営者が気をつけるべき営業人財育成の方向性5つのポイント

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営業組織コンサルタントの竹内慎也です。

中小企業、ベンチャー企業など、小さい会社では、営業とトップの距離は近いと思います。

距離は近いけど、スキルやマインドではものすごく遠い位の差がついているケースが多いです。

それが続くと、営業視点を失ってしまったり、営業目線を失う経営者の方が実は非常に多いのです。

 

今日は、

 

経営者が気をつけるべき営業人財育成の方向性5つのポイント

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についてご紹介していきます。

 

経営にとっては、営業とは所詮「機能の1つ」と思っている業種もあれば、

経営からしても、顧客獲得の「重要機能の1つ」と思っている方もおられます。

 

私は、間違いなく後者の意見であります。

そして、この営業人材については、営業戦略や販売戦略、マーケティング戦略等の影響をうけますね。

そして、そこには、様々なスタッフがいます。

 

ある人は、「気が強くどんどん仕事する」タイプ。

また別の人は、「気が弱く攻められない」タイプ・

ある人は、「考えてから動きたい」タイプ。などなど。

 

そういう個性を動かしていくのが仕事にはなってくるわけです。

 

ただでさえ個人の捉え方が違うのに、会社の全体の方向性や指導の方向がずれていると

まずいです。

 

ほんのささいな方向性、方針の違いによってどこに行くのかが大きく変わります。

その事について5つ書いてみます。

 

 

1.好きか好きでないかではななく成果に集中する

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仕事をしていると必ずこういう人材が現れます。

 

営業でも、プロセスの中で「営業は好き!」「テレアポは嫌い!」「フォローが面倒」

などという事が起こります。

 

こういう好き嫌いが多くなるやはり結果は出づらいです。

 

がしかし、人は甘えてしまう生き物でもありますよね。

だから難しいのです。

 

それは仕方がないとして、「好き嫌いはあるとしても」、成果を出すことへの集中をさせることです。

でなければ、好き嫌いでしか仕事をしない人が育ちます。

嫌いでも最低限度はやる人を作らないといけないんですが、そのためには、上司が厳しく接していかないといけない面もあるでしょう。

 

泣いて馬謖を切る 」まで行く必要はないのですが、心を鬼にして言う事も時には必要でしょう。

 

2.一人の自立と協調性

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すべて自分がどうかで決まる、自分次第、と思っていること自体は

いいのですが、それだけではなく、「周囲に生かされている」感覚を持っているかどうかです。

 

仲間を持つことが、どれだけ素晴らしいことかを語ってあげてほしいです。

それが、実は本人の意欲、本人のスキル、考え方のレベルアップにつながるからですね。

 

自立しつつも協調できる、この、ある意味で矛盾する事を実現させていくには、

人間というものの個性なども教えていったり、気付いていけるような仕組みがないとそもそも育ってこないでしょう。

 

3.営業を通じて自分を磨く

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営業ほど、自分の人生を自分の力で渡っていく感覚が持てる仕事はないです。

 

目標を立てる、否定される中でアイデアを考えて伝える、断られてもそれを

次に生かす、顧客に商品を提供して、思いのほか喜ばれた…etc

 

素晴らしいドラマが待ち受けている仕事であることを教えることです。

 

本当に苦労して頑張れば、それは伝説にもなりうるし、人生山あり谷ありであれば、

それはストーリーにもなりうるんですね。

 

4.整理力をつけること

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デキる営業は、次に何をして、何をしないかという、計画がある程度できています。

そして、その中でも自由に使える時間を捻出しようとします。

 

それは、自分の机の環境だけでなく、仕事の整理ができているという事でもあります。

 

仕事の整理力をつけていくこと、やることしないこと、緊急性が高いこと、などを

整理する時間を取らせれば、さらに成長が加速するでしょう。

 

整理整頓の話をすると、決まって「5Sとは?」というような話につながってきますね。

でも、この5Sの徹底度合いは実はかなりポイントなんです。

 

営業であれば、そのうちのまずは「3S」(整理、整頓、清掃)だけでも徹底していきたいものです。

ちなみに、ご存じだとは思いますが、定義だけ紹介をしておきましょう。

 

整理…必要なものと不要なものを分け、不要なものを捨てる。
整頓…必要なものがすぐに取り出せるようにする。
清掃…掃除をし、ゴミ、汚れのないきれいな状態にする。

ここまでが3Sで、以下の2Sを足して5Sとなります。

清潔…3Sを徹底して実行し、汚れのないきれいな状態をキープ。
しつけ…決められたことを決められたとおりに実行できるよう、習慣化

 

5.とにかく実行!大量行動!

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なぜ売れないかばかり考えると誰でもろくな結果は出ません。

出る人は、そんなことは考えずに、とにかく圧倒的な量、行動をします。

その中で、何をしたらうまくいき、何をしたらうまくいかないか、というポイント、

行動すべき焦点が見えてくるわけです。

 

これを見つけさせるには、上司はある意味鬼になり、行動促進をしかけないとダメなのです。

そして、促進した行動から成功する行動を見出させること。

これが大量行動の先にある答えになります。

 

 

まとめ:以上5つの観点で、営業人財をいかに育てるかについてご紹介しました。

 

この力をつけることで、営業としてはどこでも通用するタイプに成長します。

 

そして、それは御社が競争する上で非常に有利に動くことになるでしょう。

 

今日はここまで、次回をお楽しみに^^

 

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