管理職

経営者、管理職が営業に教えたい メンタリティ4つのポイント

WSAブログ

こんにちは。

営業組織コンサルタントの竹内慎也です。

今日は、「経営者、管理職が営業に教えたいメンタリティ4つのポイント」をご紹介します。

 

教えるとなると、スキルや売り方を教えることがありますが、

価値や意味、定義などを教えたほうがいい場合が多いです。

 

なぜかというと表面的なスキルだけだと、非常に薄っぺらいものになり、

薄い理解だと、表面をなぞる事しかできず、現場で通用しないからです。

 

実は指導が下手な方、リーダーとして信任を得られないパターンというのは、往々にしてこういった点が不足しているのです。

 

そしてその結果、「そんなことも出来ないのか?」「なぜ出来ないんだ?」「言わなくてもわかるだろう?」的なマネジメントが横行します。

 

それによりどんなマイナスがあるか、というと以下に上げてみます。

 

  • 本人の「やっている」と上司の「できる」との差が大きくなりすぎてしまい修復不可能になる
  • 考え方がシェアできず、お互いが歩み寄れなくなる
  • 上司が気を使いすぎる、または部下が気を使いすぎる組織になってしまい、組織がガタガタになる
  • スキル、テクニック偏重になり、原則から外れた形になり、相手の事を考えなくなる

 

このようなマイナスが増加するのです。

 

ではどうしたらいいか、についてご紹介していきます。

 

ポイント1:がんばって得たものには価値が宿る

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あなたが自分で買い物をした時にも、何かを頑張って得たものは

価値が高くないでしょうか?

買うために、一生懸命仕事をした、とか、

最難関と言われる資格に3回落ちて4回目に合格、とか

日本に1着しかないその服を探し求め、2か月後に買った、などです。

 

営業におきかえたら、

 

売れない時期があるからこそ、

売れる時期に喜びがある、

 

っていうことを教えたいですね。

 

こんなこと、考え方の大前提の大前提ですが、意外に伝わっていないのです。

 

ポイント2:くやしさがばねになる。という事を教える

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人間誰でも、セールスにおいても失敗をしています。

他社との競合で負けた、とか、一足先に他社に取られた、とか、

月末にキャンセルが入り、ぎりぎり達成だったのに、未達になった、など。

 

大事なことは、

 

ここからどうやって挽回していくか、

なのです。

 

実際、ここから「次はどうしたらいい?」と考えると、確実にその後のビジネスに生きてきます。

しかし、何も考えないとダメです。

 

その原動力は「くやしさ」がある、という事です。

 

ここについてはこのような考え方をベースに指導ポイントを検討してもいいのではないかと思います。

 

  • 営業とは購入をサポートする仕事だと理解させているか?
  • 売れなかった理由を自分に求めさせているか?
  • その上で、未然に対策が打てたりしなかったか?
  • 次やるならどうしていくのか?

 

つまり、上司が部下に、

手段に矛先を向けていくこと、という考え方が必要になってくるんです。

 

今後どうしていくべきか、考えさせることが出来ているのか?という感じになりますね。

 

そして、「悔しくないのか?」と問いかける事も必要でしょう。

それにより、悔しさを理解させること、そして手法を考えさせること、これが必要だというわけです。

 

ポイント3:忍耐できるかどうかが先を決め、先を決めれば耐えられる

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営業スキル、成績は、どこかで伸び悩み、停滞を迎えることもあります。

そうなった時に、あなたはどうするか?です。

こういうつらい時を、耐え忍び、次につなげられる、メンタルがあれば絶対うまくいくものです。

 

ここで大事な事は何かと言うと、もちろん考え方なのです。

捉え方といってもいいかも知れません。

 

これをするには、もっともっと先の、部下、メンバーの未来像や目標をどれだけ握れているか?です。

なので、下記をしっかり引き出してみて下さい。

 

  • 今後成し遂げたい事
  • 今後やってみたいこと
  • なぜそれをやりたいのか
  • それをするためには苦労がありそうか?

 

などです。

 

ですから、

 

つらいことにも忍耐させることを、上司は教えたいのですが、

そのためには、部下、メンバーの将来を明確にさせる事をしないといけないのです。

 

なので、

 

先のゴールがあるから人は頑張れる

 

この考え方をしっかり持たせる事です。

 

ポイント4:一回くらい死にもの狂いになる、という考え方を持てるか?

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仕事だけでなく、人生で一度でも、

 

「私はあの苦しみを乗り越えた」「あれをやりきった」

という事があったほうが確実によいです。

なぜなら、一度頑張れたという事実は、また再現可能、だからです。

 

そのように考えたら、部下にも一度は「死にもの狂い」で頑張るよう、リードして、リミット、を振り切らせることも、きわめて大事です。

 

なので、

苦労を乗り越える事を再体験させること、

これが極めて重要な考え方となるのですが、多くの上司、中小企業ではほぼこれを出来る上司が不足しているでしょう。

 

しかしながら、これは絶対に必要な事なので、そういう教育を、内部外部問わず、実施していくことで、

成功する考え方がインストール出来るのではないか、と思うのです。

 

まとめ

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以上、「経営者、管理職が営業に教えたいメンタリティ4つのポイント」という事でご紹介をしましたが、

 

心の持ちようの変革です。

 

これができる事で、さらに上に向かう個人が生まれ、そして組織も成長します。

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今日はここまで、次回をお楽しみに^^

 

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