管理職

経営者、管理職が努力をしても売り上げがあがらないときに考える3つのステップ

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こんにちは。

営業組織コンサルタントの竹内慎也です。

 

今日は、「経営者、管理職が努力をしても売り上げがあがらないときに考える3つのステップ」をご紹介します。

 

 

努力しても売上が上がらない

 

そんな言葉はよく聞きます。

現に私もそうでしたけどね以前は。

 

個人単位だけでなく、会社単位でも、例えば、このようなことがあります。

「以前は30件電話したら1件アポが取れていた。今は100件必要だなぁ」

という場合など、なかなか簡単に売り上げが上がらないようになることはよくあります。

 

では、どう考えればいいかをご紹介しますね。

 

考え方ステップ1:「売れない方法はよくわかった」と考える。

 

gatag-00007286このようなケースでは、契約が上がらなくて悩むことよりも上がらない方法が解ったということに喜ぶべきです。

 

これって結構大きな発見だったりします。

 

そして、ここからは組織のPDCAの話になりますが、

その方法を常に見直し考え改良していくと必ず契約は上がり出します。

 

常に市場、マーケットは変化します。

その変化には、短期的には「戦術の改善」で対応していきます。

 

 

考え方ステップ2:今までやってない方法にトライする

 

0a4c9820dffaec1af314816692bc4f17_s-300x200営業現場、管理職、経営者すべての方が、

「こんな方法もやってみたら面白んじゃないか」という

考えをもっていたりします。

それを、こういう時に一度抽出するんですね。

 

そして、そのやり方をやってみる。

 

 

ここには、テレアポなどフロントークの根本的な改善や、

販促物のコピーなど色んな部分の修正を考えますが、

手法自体を増やしたり、減らしたりもできます。

 

例えば、展示会をやっていなかった会社が、展示会やセミナーをする、などです。

 

または、紹介の依頼手法をマスターし、紹介を増やせるような戦術を練る、などです。

 

 

 

考え方ステップ3:努力の焦点を変える

 

a11b4bb3ba448d1fa402ac3dc62cc91f (1)これまで、件数重視だったやり方を、件数は追わず

、顧客情報を集め、質を高める方向にする、や

逆に、質重視だったものを、あいさつアポを含めて、

数を入れる、といったやり方です。

 

はたまた、焦点を変える、という内容には、このような内容も含まれます。

 

「圧倒的な量をこなす」などです。

 

または、「既存客に上司とあいさつ回りを行ってみる」などです。

 

努力の焦点を変えれば、結果につながることもあります。

 

 

まとめ

ここでは、手法を増加させるか、質自体を変える、ことをお伝えしました。

当社への営業のコンサルティング依頼でも、この2点どちらも求めておられる社長様が

非常に増えてきていますが、これはやはり市場環境の変化、激動、と感じております。

 

 

 

今日はここまで、次回をお楽しみに^^

 

 

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