人材育成

簡単そうで難しいコンサルティング営業とは?

dUrWGZ7BGa_0sZU1500511152_1500511269

「コンサルティング営業」「コンサルティングセールス」といった言葉を聞くようになってずいぶんの年月が経過したなと思います。

その間にも、ネットマーケティングが活性化したことによって、単純なセールスを行う人は減少し、高単価であったり、知識を要求されるようなセールスが多くなっているイメージがあります。

また、営業管理を自動化するために使われるSFA等もずいぶん普及をした印象です。

そういった事もあり、「言うは易し行うは難し」という状況になってます。

そこで今回は、

コンサルティング営業は何が難しいのか?について少しご紹介をしたいと思います。

 

1.営業が話しすぎてしまう

専門性を問われたり、高単価商材を売る上では、営業にも説明責任が生まれます。

そうなってきますと、営業にも、伝えることが求められます。

ここが一番難しいのです。

営業としては、学んだ知識、最新の情報を伝えたいのです。

そして顧客もそれを望んでいる。

がしかし、問題は「営業が話したくて仕方がない」状態になる事です。

これにより、実は「課題を聞くのはほどほどで、自分の売りたいものを売ってしまう」という循環が働いてしまう、というわけです。

この問題をクリア出来ると、売れる営業となるでしょう。

 

2.営業が聞きすぎて、顧客に言われっぱなしになってしまう。

次に、先ほどの「話しすぎる」に注意を向けすぎることへの弊害というのがあります。

「聞きすぎて」しまうことによって、不要な情報ばかり聞いたり、関係のないトークが延々繰り広げられ、

時間がなくなり提案出来ず、みたいな事になる事も見受けられます。

これは、もともと、押していく営業が苦手な方は、よく陥ります。

そして、こうなる原因は、実は心の弱さにあるんですね。

「売れなかったら、どうしよう」「断られたら、どうしよう」という、幻想、幻惑から来る恐怖です。

でも、それがダメだという事については一目瞭然でしょう。

あなたが本当にどうしたいのか?を自問自答しましょう。

 

3.コンサルティングで終わってしまう。

コンサルティングセッションだけでおわってしまう、という事もあります。

これは、要するに、課題を抽出したはいいけど、商品購入には全く関係のない

問題や課題を聞いてしまって、お互いの時間の無駄になる、パターンです。

これは、営業サイドの問題で、何を聞けばいいかを明確に出来ていない事です。

例えば、弊社の研修サービスで考えてみましょう。

 

 例えば、営業力アップ、の研修を売る場合ですと、あなたは何を聞きますか?

 

ある程度絞られると思うのですが、一例を示します。

「売上」「単価」「成約」「リピート」といった売上全般や、

営業の「士気」「モチベーション」というような意欲について、

あるいは、営業の「管理職」「マネジメント」部分について、

そして営業プロセスを細分化して「ヒアリング」「プレゼン」「クロージング」と分解をするというような事です。

さらには、モチベーションについても、「組織風土や組織」についてなのか、「給与制度や人事制度等の制度系」なのか、というような事になります。

また、こういう今の状態について聞く事もあれば、将来の事について聞く、という事もありえます。

例えば、「会社の目標」だとか「今期の課題」などです。

ここで、違う論点で話を聞いても、仕方がないんです。

なので、質問の焦点を絞れているかどうか?という問題があるのですが、ここを教えられる会社は結構少ない印象です。

現に、私の講演や研修でも、「質問力」や「コンサルティング力」を高めるご依頼を多く頂くのは、そういう事なのかな?とも感じています。

 

終わりに

以上の3点が、コンサルティング営業が難しくなってしまっている要因です。

これを打破しつつ、最新のツールを使いこなす事が営業としての3つのシンカを実現します。

シンカとは、「進化」「深化」「芯化」です。

そうなったときに、会社の営業力は向上し、売上アップにもつながるでしょう。

 

合わせて読む

・いまさら聞けないコンサルティングセールスで絶対欠かせない5つの力・

・これからはなんの営業が伸びるか?・

・リーダーシップのあるセールスになるための5カ条・

Comments

comments

現在受付中の一般公開セミナー

◆◆◆◆9/15 ~生産性が高い勝てるプレゼンテーション入門セミナー~◆◆◆◆

2017/9/15 に、プレゼン力の著書を出版されている朝日講師のプレゼンセミナーを開催します。

営業、管理職など人前で話す人に絶対身につけて欲しいスキルをご紹介します。

 詳細はこちら↓

 

◆◆◆◆9/8 年内で達成すべき事を明確にする 目標設定セミナー◆◆◆◆

今年あなたも目標を立てたことだと思うのですが、達成出来てない、という方も実は結構多くいらっしゃいます。

そして達成できない時の大体のパターンは、振返ることもしません、というより、出来ない事も多いのです。

特に、忙しい営業や、起業家については、そういった現象がよく起こります。

しかしそれは、人生、経営、ビジネス上、大変大きな、損失です。

そうならないようにするためにも、今回、このセミナーを企画させて頂きました。

 詳細はこちら↓

 

 ◆◆◆◆9/1【個人】マーケティング入門セミナー 大阪◆◆◆◆

今回、マーケティングについての入門セミナーを開催します。

通常当社の研修で行っているもののうちのいわば、基礎、骨組みとなってくるような 内容を、当社のコンサルタントがご紹介します。

集客、営業に欠かせないマーケティング視点についての入り口を学べる入門講座です。

詳細はこちら

 

◆◆◆◆8/25 ロジカルシンキング入門セミナー◆◆◆◆

今回、当社では初の一般のお客様向け、ロジカルシンキングセミナーを開催します。

当社のコンサルタントが講師を務めます。一般向けに初めての開催ではありますが、企業様向けでは何度も開催をしている研修です。

入門から学びたいというお声も多く今回開催を致します。

詳細はこちら↓

 

終わりに


「こういう事を学びたい」「こういうセミナーは出来ないの?」という疑問や質問が

ございましたら、お気軽に、ご連絡を頂ければと思います。

検討をし、ご提供させて頂ければと思います。

セミナーに申し込む

コメントを残す

*

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>