営業職

私が営業力は質問力だと言い続ける理由

営業研修を中心とした研修事業を始めて、もうすぐ9回目の春となります。

創業した時の春といえば、2011年3月の大震災で、世の中が研修どころではない、という時期だったと記憶しています。その頃はまだ、リーマンショックの余波もあり、経済としても良い状態ではない中での、厳しい状態でありました。

2012年になっても中々経済も戻らず、緊急雇用対策などの施策が多く打たれていました。

その頃から私は営業研修やセミナー・管理職向けの研修でお話をさせて頂く幸運に恵まれ、今こうしているわけですが、一貫して伝えてきている事は「営業力とは質問力である」という事です。

営業力があるとはどういう事を指すか?

ではここで「営業力がある」とはどういう事なのか?という事を私の視点でご説明させて頂きます。

一流の営業は、相手に話をさせるのがうまい。二流の営業は、言いたい事を伝えることを上手になっている」という事があります。

なぜこれが言えるかというと、自分の言いたい事を話していても相手のニーズを捉えられないが、話をしてもらうとニーズやヒントが得られるため、なのです。

こんな単純明快な事なのですが、中々これが理解出来ないという方もまだまだいます。それはなぜか?というと、「話せばなんとかなる」と思っている人があまりにも多いため、です。

質問力はテクニック論もあるがそれ以上に重要な事

質問力はスキル、テクニックであると言えるとは思います。

ですが、その前に「良い質問」「的確な質問」を行うために重要な事があるのです。

それは何か?というと、「相手に興味を持っているか?」という視点です。

「相手の事を知りたい」という気持ちがないと、小手先技術だけでは聞き出せません。そうではなく知ろうとする思い、知りたいという思いが必要なのです。

姿勢に加え知識や常識力も問われる

それ以外には、日常で最新情報を収集したり、世の中で起こっている動向に注意を払い、常にストックしておくことで深みが出ます。

BtoBであるならば、経営についての知識や専門性について深さがあれば、より的確な質問や、お客様に気付きを与える質問も可能となってきます。

これらはスキルうんぬんを学ぶよりもはるかに重要であり、このステージがクリアされてないなと思う事が多々あるのです。

参考:聴く姿勢について(傾聴)

話を聞く姿勢について、名著「7つの習慣」によい一節があるのでご紹介します。これは原理原則だなと改めて思いますね。

第一段階は、「相手の言葉をそのまま繰り返す」ことである。

次の段階は、「相手の言葉を自分の言葉に置き換える」ことである。

そして、第三段階は、「相手の気持ちを言葉にする」ことである。

最後の第四段階は、第二段階と第三段階を組み合わせたものとなる。

すなわち「相手の言葉を自分の言葉に置き換えると同時に、相手の気持ちも言葉にする」のである。


7つの習慣-成功には原則があった!

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