営業ノウハウ

法人営業の成果を変える2つのキーポイント

営業についての発信は、結構久しぶりなのですが

夏前くらいから研修・講演が多くなって参りましたのでご紹介します。

今日は特に「法人営業」に関することです。

 

私は法人営業の企業様の研修や講演をよくさせて頂きます。

例えばですがBtoBの業種の一例を上げますと

「求人広告」「通信商材代理店」「IT・WEB関連」「保険」

それから実は弊社と同じような「研修サービス」や「コンサルティング業」など

無形商材の法人営業企業様の研修を多く実施しています。

 

その中で営業においてこの2つは重要だなと思えるポイントが2つあります。

それをご紹介したいと思います。

1:仮説構築力

その1つは「仮説構築力」です。

「仮」の「説」を作り上げることを指しますが、

この仮説力が法人営業において重要なキーとなります。

 仮説力の定義

「お客様に会う前に、知ろうとする努力」と、私は定義しています。

具体的に何をするか?と言いますと、

 「どういうお客様で、普段どのような悩みがあるか?」

「そのお客様が会社の理念を達成するためにどんな課題を設定していそうか?」

「そのお客様がどういう事があれば便利だと思って頂けそうか?」

とこのような事を、お客様のHPや、場合によっては帝国データバンク等の

情報を収集し、仮説を立てていきます。

この仮説力が高くなればなるほど「●●さんは私の業種を深く理解して頂けてますね?」

といったフィードバックが頂けることもありますし、

「よく話が分かって頂けそうな営業の方が来てくれて安心」と、いった事にもつながっていきます。

 

 仮説は繰り返せば精度は格段に上がる

仮説力を高めるには、愚直にすべての案件・顧客に対して、仮説を常に持つ事です。

もっと簡単に言うと「想像してみる」ことです。

 

特に「悩み」や「問題」、これから先の「課題」などを想定していくことが重要です。

ありとあらゆる、顧客をイメージしやすい情報をそのために収集し、

訪問前に想像しておくわけです。

 

 精度向上には「捨てる勇気」も必要

そのためには、「毎回仮説を立て」つつ「すぐに捨てる」という事です。

仮説はあくまで仮説であり、当たればそれはすごい事ですが、

当然ながら外す事も多いわけです。

その時にダメなのが、「変な持論を持ち続けてしまい、こだわってしまうこと」です。

これは全く不要な事ですので、そうではなく、仮説は「捨てて」しまいましょう。

 

2:質問力

成果を出す営業や、優秀マネジャーと言われる方は、「質問力」がある方が多いです。

質問力がコミュニケーションの質である、とも言われますがこれはその通りだと思っています。

 

 質問力を定義する

ここでいう質問力とは、どういうものか?というと、

 「潜在的に相手が感じていたことを、問いかけて刺激する芸術」

だと定義しています。

同じ事を説明していても、全く違う結果をもたらしてしまうのが営業の仕事です。

潜在的に感じていること、は意識していないため、呼び起こす事が必要となるわけですが、

それを問いかけられるかどうか?は、質問のわずかな差です。

例えば「なぜできなかったか?」と訊くのと「どうしたらできそうですか?」という質問では

答えが別のものになります。

こうした「質問力の誤差」が大きな結果の原因になりえてしまうわけです。

 

 ややこしい質問をやめる

私は「商談の初期の切り口・関係構築・ヒアリング・ニーズの動機付け・提案前・クロージング・紹介獲得」

において、効果的な質問を持っています。

そして、それを研修させていただいたり、講演会等で一部だけご紹介させていただいたりしているのですが、

法人営業の方は、質問がややこしくなりすぎてしまっている方が多いです。

本来、人間関係をベースとして行われるのが営業ですから、専門用語に酔いしれて自己満足に浸るような営業や聞き方では関係は作れません。

 

 質問は極めれば「短く」なる

コミュニケーションが分かりづらい人は、総じて文章が長く、理解しづらくなります。

これがコミュニケーションを阻害する要因となっています。

今日は営業について書いていますが、これは実は部下と上司でも同じであります。

シンプルで気付かせられる質問というのは言葉が短くなります。

この観点で見てみると、本当の意味で「研ぎ澄まされた会話」かどうかは

その短さと鋭さで見えてきます。

 

終わりに

 法人営業で成果に差が出る= 仮説構築力 × 質問力

この2つが大差を生み出す。

 

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