営業ノウハウ

法人営業で売れる人にそなわっている3つの考える力

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営業組織コンサルタントの竹内慎也です。

今日は、

法人営業で売れる人にそなわっている3つの考える力

をご紹介します。

法人営業においては、顧客の会社の課題や問題を見つけたり、願望を知り、どう達成するかをサポートしていきます。

そういう意味で、営業職と言うのは、「願望達成」をサポートする仕事であり、「問題解決」の提案をする仕事であります。なので、プロフェッショナルな知識、知恵を求められる事が多いのです。

さらに極論を言えばですが、る意味で、顧客に企業に対するなんらかの分野のコンサルタントである必要があるのです。

では、最低備わっている3つの力をご紹介します。

1.問題発見能力

顧客企業の問題をまず、見つけられるかどうか?です。

これは、勉強もさることながら、仮説を立てて検証することや人から話を聞く力、情報収集力など様々な要素が複雑に絡みます。

このようなスキルがあって初めて、問題は発見され、解決することができるのです。

発見できない人は、解決すら出来ません。

これらは日常をどのように生きているかで結構な差がつくポイントの1つとなります。

なんとなく、怠惰に過ごしていると、その事が問題である事にすら気がついていないからです。

(辛口ですみません)

 

2.想像力

つまりはイメージ力です。

  想像を膨らませ、創造するという風に私は捉えています。

顧客の課題を特定したら、次は、そこからさまざまな事を想像する力が必要です。

たとえば、それを放置したらどうなるか?すぐ改善できたらどうなるか?次に何が起こりそうか?

そのような事を想像して、一歩深く顧客を理解することが出来ることや

商品がどう使えるか、という点を想像することも、非常に重要です。

 

3.コミュニケーション力

これは、「伝える力」と「聞き出す力」の両方が極めて大事です。

なぜかといえば、

伝える力がなければ、問題を発見しても、想像できても意味がない。

聞き出す力がなければ、より深い理解ができないし、ニーズや悩みを特定できないのです。

ですから、時には、カウンセラー、時にはコーチ、コンサルタント

時には、プレゼンターというスキルが必要です。

なので、コミュニケーションのバランスが取れている方は素晴らしい結果を出す可能性が高い一方、

コミュニケーションバランスの悪い方は、売れるものの、大きな成果にはならないと思います。

 

まとめ

今回、3つを書きましたが要はこういうことです。

「他の営業より、他社よりより深く顧客を知り顧客に対して、ソリューションを提案出来ること」

です。

これをやるために、お伝えをした3つのスキルが重要となってくるわけです。

 

今日はここまで、次回をお楽しみに^^

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ウィル・スキル・アソシエイトの研修について

「外部研修なんてどこも同じだろう?ただでさえ忙しいのに。行っても意味ないよ…」


こんなお声が聞こえてきそうです。

確かに、外部研修に参加して、受講当時はモチベーションが高くなるが、それ以外に特に身に付くこともなく、時間が経てば高くなったモチベーションも、また元通りに…というような研修は多いとは思います。

つまり整理すると、

  • 「効果が一時的」

  • 「レベルが合わない」

  • 「研修もやりっぱなし(講師がしゃべりっぱなし」

  • 「自分の理解度や出来ているかどうかが不明」


という事が一般的に多いのかな?と思います。

しかし、当社は違います。

WSAではこのようなありがちな事を出来るだけ解消します


このような研修にならないよう、「フィードバックをする」「オーダーメイドを細かく行う」「双方向で行う」ということを意識した研修を行っています。

そして、出来るだけ、いつ、何を実践するかまで、考えて頂くようにしています。

他社の研修との違いは?


そして、他社の研修との最も大きな違いは、「仕事ですぐに使える」「実践できる」という内容であるということです。

例えば、営業研修であれば、「共感の取り方」「傾聴の方法」などを少人数制で、数多くのワークを交えながら身に付けて頂きます。マーケティング研修であれば、「自社の強みや得意分野の把握」、「リピーターのつくり方」、「他社との差別化の方法」などを、中小・零細企業に特化した形で伝えております。

効果につながった事例も多数あります。

 従業員に受講させたお客様(会社様)からのお声は?



  •  「売上が上がった」

  • 「会議などでの姿勢が大幅に変わった」

  • 「会社での発言の量が変わった」

  • 「仕事に対して本気になった」

  • 「従業員から、売上やコストなど、数字に関する質問が増えた」


などのお声を頂戴しております。

実際のお客様の導入事例はこちらから

 美容業界の導入事例 美容

飲食業界の導入事例 飲食

受講生の方からのお声



  • 「同業種の方との横の繋がりもできるので、良い刺激を受けることができた」

  • 「明日から仕事ですぐに活かせることを学ぶことができた」

  • 「自分の悩みに丁度フィットする内容だった」

  • 「今日使える速攻ノウハウを学べて、すぐ結果につながった」

  • 「今後の目標設定をしっかり行う事が出来て、やる気がアップした」


という感想を頂いています。

研修申込に関わらず人材育成についてのお悩みがあればお気軽にご相談下さいませ。

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