管理職

昔のやり方が通用しなくなった営業管理職、経営者の方へ

WSAブログ

営業組織コンサルタントの竹内慎也です。

 

今日は、ある意味で、哀愁を感じる、といいますか、悲哀を感じるといいますか、そういった事です。

「昔は○○だからよかった」とか口癖の方って多いですよね?

昔と今を比較して、昔の良さを引き合いに出す。

非常によくわかります。

が、 でもこれって気付いてますか?

「聴かされる部下からしたらたまったものじゃない」という事を。

 

今日は、昔のやり方が通用しなくなった営業管理職、経営者の方へちょっとした考え方をお伝えします。

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私は仕事柄、経営者、営業部長、営業課長、人事部長、課長さん、などに頻繁にお会いします。

その中で営業出身の方で多いのが

「私なんかは古い考え方で、どれだけ営業はお客様の所に足を運べるかやと思ってます」

とか

「営業なんて社内にいて何すんの?外に出るもんでしょ?」

といったようなご意見がありますが、

実は・・・

 

そのやり方が業績不振を招いていたりするんですね。

非常に危険です。

 

時代は変わるよ、時代は…

なぜかというと、お客様とLINEでやり取りをしたりとか、chatworkでやり取りすることも増えていて、

ムダな電話を削減すると言う事も若干ながら進んできている印象をうけます。

つまり、時代が求めるものが変わってしまっているのです。

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昔そもそもなぜうまくいったの?

まず、これに関しては、そもそもを考えます。

つまり、結果が仮に出ていたのはなぜでしょうか???

以前の成功パターンを振り返ってみる、という事です。例えばそのときの営業スタイルが

・顧客からの引き合いを待っている営業スタイルだったかどうか?
・またはこちらから仮説を立て、顧客の問題解決を提案していくスタイルだったのか?
・それとも、イベントをフックに関係を作っていくようなやり方だったのか?

はたまた、マーケットや時代的に

・市場がのびていて、行けば売れる時代だった?
・高度経済成長なので、需要がどんどん高まっていた?
・これまでにないものだったので誰もが興味を持ってくれた?

これにより、かなり変わってきます。

上記の「引き合い型」ですと、ここからは厳 しいかも知れません。

 

■ここからは、コンサルティング、ソリューション型から、シンパシー(共感型)へ

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引き合いを待つのではなく、質問をして情報整理し、それをソリューションに変えていく方式を、原理原則通りにしていく事で続けていって頂きたいと思います。

さらに、その悩みに共感を示し、売りつける発想ではなく一緒に今後を考えていくというパートナー型の思考が必須なのです。

 

■営業は不滅。しかし、進歩、高度化する必要がある。

営業という仕事は消滅することはありません。

 

しかし、高度化していきますし、もっともっと、人だからできるような微妙なポイントを押さえていける営業や、

顧客の琴線をつかむのに長けている営業が確実に求められます。

 

なぜ、そこまで言えるのか?という事ですが、簡単な事は全て、AI化されていく可能性が高いのです。

 

そして顧客は、ある意味でも、どんどん今の満足に飽きてきて、さらに上の要求を求め始める可能性が高いでしょう。

 

誰かが言ってました。

「顧客は美味しいと思ったその瞬間に、その商品を飽き始めている」

これは本質を捉えていると思います。

 

だからこそ、予断ではありますが、

私の会社でも常にトークの見直しやヒアリングの質にもこだわっています。

それは、常に改善することが、最低限度必要だと思っているからです。

 

もちろん、競争のルール、戦いのルールが変わるとすべてその通りには事は運べなくなる可能性はあるんですが、それはそれとして、今できる事はきっちりやっておくべきだろうと考えます。

 

まとめ

昔のやり方が通用しないのは時代の変 化、市場の変化に合ってないから。

どうしたら通用するか、考えて実践すること。

競争のルール、方法が変わったならこちらも変えていくことが重要。

 

今日はここまで、次回をお楽しみに^^

 

Comments

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コメント

  1. 泉谷孝 より:

    竹内さんお久しぶりです。
    興味がありメール講座申請しましたo(^_^)o

    1. 考動型営業育成家 竹内慎也 より:

      泉谷さん めちゃめちゃ久しぶりですね。嬉しいです♪
      是非参考にして下さい

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