経営者

断る選択肢

ウイル・スキル・アソシエイト株式会社 営業 炬口(タケノクチ)です。

コロナウイルス蔓延の中、改めて、鎮静化後の営業を考えてみました。

発想の転換

営業現場は疲弊、お客は怒り、企業は儲からない、みな苦しんでいる。

販売至上主義で売れた時代はとうの昔に終わりましたという時がまた訪れるのではないでしょうか。

 問題の根っこにあるのは、「売ること」しか考えていないことです。

ほんのちょっとだけ視野を広げてみると、まったく変わって来ます。

マーケッティングの究極目的は、販売を不要にすることだ」といったのは、かのドラッカーです。

必要なのは、販売至上主義からマーケッティング発想への転換です。

 マーケッティング発想がないから、いくら頑張って売り込んでも、儲からない。

売ることがすべてダメなのではない。売ることしか考えていないのが、ダメなのです。

マーケッティング発想で、無理に売らずに自然に売れるしくみを考えるべきなのです。

お客は幸せになり、売り手が疲弊することもなくなり、より幸福な世の中になります。

 受注だけに頼るこれまでの売り方は、価格競争で消耗してしまうので続かない。

マーケッティング発想に切り替えるべきだ。そうして、こちらから提案を仕掛け、お客様の方から「ぜひ御社にお願いしたい」と言ってくれるようにすることが必要だと考えます。

 「言われた通りに仕事をしていればいい」と考えがちな社員のなかでも、マーケティング発想が必要だと理解する人はたとえ少数でも必ずいる。

そんなメンバーを見つけて仲間にして、マーケティング発想の組織にかえていってはどうでしょうか

顧客を選ぶ→嫌なら断る

 私たちは普段、付き合う相手を選ぶものです。同じように顧客も選ぶべきなのであります

逆に、選ばないと、消耗するだけだ。「大事なお客様のご依頼を断るなんて、とんでもないことだ」と考える人は多い。しかし「断る」という選択肢を微塵も考えずに「売る」ことしか頭にないから消耗したり取引材料に使われたりして、売れないのだ。

売れたとしても、トラブルで手間とコストばかりかかる顧客を掴んでしまう。「まず選び、嫌なら断る」ことが大事なのです。

 本来、ビジネスは対等な関係で行われるものです。顧客が偉いわけではないし、売る側も無理難題に応える義務はない。対等な関係を築くことができないのは、顧客に充分な価値を提供していないからです。販売はこの両社の関係が決まる重要なタイミングなのです。

そこで、必要なのが「顧客を選ぶ→嫌なら断る」という選択肢を持つことなのであります。

 時間は有限だ。限られた時間を使って、本当に当社を必要としていて困っているお客様に価値を提供したい。しかし、中にはご支援しても成果が出ないお客様もいる。それならばこの時間は、当社を必要とするお客様に生かしたほうが、世の中の役に立つ

 お客様は神様ではない。むしろ「自分にとって大切は人」なのだ。自分にとって大切な人は誰なのかを考え、選ぶべきなのである。

 そもそも商売とは、顧客の課題を解決することです。だから、すべて好調な(法人)顧客を狙うのではなく、何らかの課題を抱える(法人)顧客を見つけて、売るべきなのであります

 また、去る顧客に無理に売ってはいけない

 繋ぎ止めるべきは、心から満足して買い続け、使い続けるお得意様であります

 顧客が心地よく使ってくれることが、大切なのです。

  また、価格について、必要なのは「売れる価格」で売ることではなく自分が「売りたい価格」「売る価格」で売ることであります

 もし低価格で売るのであれば、単に値下げするのではなく、コスト構造を見直し、価格を下げても利益が出るようにすることが必要です

  また、「低価格戦略」と「高価格戦略」のどちらを選ぶか、悩む人は多い。

 「低価格と大量販売で成功できるのは、ほとんど業界で1~2社に限られている」、様々な業界で調査すると、高価格戦略で成功した企業のほうが、低価格戦略で成功し続けている企業よりも多いという結果である。

  高価格戦略を選べば、価格に囚われずに、様々な打ち手が可能になる。

 しかし、低価格戦略を選ぶと、あらゆる打ち手は「低価格」という前提条件で制約されてしまいます。

  「高く売る」という高価格戦略は、一見すると難しそうに見える。しかし実際には、低価格戦略で成功し続けるほうが、はるかに難しいのである

  誰もが期待していた新規プロジェクトが、行き詰まっている。もはや失敗は誰の目にも明らか。しかし、だれもそれを言い出せない。失敗は極度に嫌悪され、失敗を検証する反省会は「後ろ向きの議論」と忌避される。しかし、失敗には必ず原因がある。失敗を放置して新しい挑戦をしても、失敗の原因が消えることはない。また失敗して売れないことを繰り返すだけだ。現実には、失敗は貴重なチャンスだ。このチャンスを自ら手放しているのである。

  世の中が進歩するのは失敗からの学びのおかげである。失敗からの学びを奨励する

会社になれば、成長してゆくのだ。どんどん新しいことに挑戦しよう。もちろん時には失敗もある。その時にはしっかり学ぼう。売れない失敗こそが、次のバカ売れの種である。

さいごに

  営業の考え方の一端について述べましたが、顧客を選ぶという考え方を持ち、当社を必要とするお客様の為に、当社の時間・労力を使って頂きたいと思います。

(参考:売ってはいけない:永井孝尚:PHPビジネス)

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