営業職

なぜ数字が上がらないか、わかりますか?

数字 上がらない

なぜ数字が上がらないか、わかりますか?

こんにちは。営業組織コンサルタント@竹内です。

今日は「なぜ数字が上がらない?を考えてみる」についてご紹介します。

「いや数字の話はもう勘弁してほしい」という営業の方、「数字は面倒くさいから税理士に任せてる」という経営者の方、必ず数字は上がるように出来ています。

苦手意識を持つのではなく、その成り立ち、背景や計算式がわかるだけで改善につながることも多いです。

経営者の方も、「数字は弱いんです」という方をたまに見かけますが、数字はルールを覚えていくことでかなり強くなります。

なので、数字は見るだけでも辛いっていう方もぜひご覧ください!

なぜ数字が上がらないか、わかりますか?

悩み

ここでお考え頂きたいのは、あなたの数字がなぜ上がらないか?

なのですが、「気合いが足りない」などとすぐ考えてしまうのは、単なる精神論ですし、早計です。

極めて重要な事、それは、「他の数字が足りない」からです。

例えば、売上が足らないのであれば、「客数」「単価」が足りないわけで、「客数」が少ないのは、「成約率」が低いのか、「広告の費用対効果」が低い、というわけです。

ここまではよくわかると思いますが、これにちゃんと向き合わず、「とりあえずがんばろう」とする方がかなり多いんです。

それでは中々本質的な解決にはいたらない事も多いのです。

少し具体例を考えてみます。

■経営における他の数字とは?

経営している方で時々あるのですが、「売上は3億円。しかしながら当期純利益は100万円でした」という状態。

売上上がっても利益残らず。

これは、利益率でみると極めて悪く見える数字ですが、この場合でしたら、固定費か変動費かの、数字がかかりすぎている事が考えられるんです。

つまり、もっと上の段階の、粗利とか、本業の利益が足りない、と言えるわけです。

ちなみに、詳細は省きますが、粗利は営業総利益と言われ、純粋な売上高から、売上原価をひいたものです。

営業利益はさらに、営業総利益-販管費の引き算になります。

■営業においての他の数字とは?

色々ありますが、件数と、率に関するものがほとんどです。

こういうのをプロセス指標と言います。

具体的には、営業の件数の例はですね。

訪問件数、荷電件数、提案件数、受注件数など

または営業の成功確率などを出す、率です。

アポ率、案件化率、提案率、成約率、リピート率などなど

この、件数と率を改善し続けるのが、数字を上げるための秘策となってくるのです。

例えば、成約率が20%だったとしたら、30%を目指しましょう。

そのためには、実は、アポイントが原因だったりするかも知れないのです。

だから、アポの改善を行ったりする事も、成約率を高める要因の1つに、なりうるかも知れません。

■プロセスを医師の視点で見直す

営業はこのように健康状態をある程度数値化できます。

経営であれば、さらに数字の範囲が広がります。

その数値に基づいて、何が不足しているかを考えてみる。

これが、次のステップです。

例えば、医者であれば、人の健康状態を調べる際に、様々な体の中に平均的にあるべき数字との差を見て、異常を見つけますよね?

そういう感覚と同じです。

経営でたとえてみましょう。

例えば、貸借対照表と言われる表があります。

その中で、短期的な支払い能力の安全性を見る、流動比率という指標があります。

(細かい説明は省きますね。すみません)

  • 流動資産=1年以内またはすぐ現金化できるもの(現預金、売掛金、在庫など)
  • 流動負債=1年以内に支払うべきもの(買掛金、短期の借り入れなど)

です。

これを比べているのですが、基本的には、流動資産>流動負債 となった方がいいのはわかりますかね?

どういう出し方になるか?というと下記です。

流動比率  =  流動資産  ÷  流動負債 ×100(%)

この数字は、100%以上は必須で、200%以上は安全、などと言われますが、例えばこういった指標を見て、今の現状がどうか?を把握していき対策を練ったら、資金繰りに困らなくなったりもするわけですね。

この場合でしたら、これでやるべきことは、「売掛金の回収促進」「在庫を減らす」とかいったことをやっていけば必然的に高まってくるわけです。

まとめ

ポイント

あなたの数字が上がらない理由を数字に求めて下さい。

上がらない数字がある、その前には何か原因がある。

それを探して、どうしたらいいかを考え、行動を明確にすること。

そして、それを行動する事です。

 

今日はここまで、次回をお楽しみに^^

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