マーケティング

実は複雑で奥が深い?販売促進を掘り下げてみる。

実は複雑で奥が深い?販売促進を掘り下げてみる。

実は複雑で奥が深い?販売促進を掘り下げてみる。

 

こんにちは。

ウィル・スキル・アソシエイト株式会社 前原です。

さて早速ですが、販売促進は、言葉としては一般的ですが、具体的な内容はそれほど認知度が高くなかったり曖昧だったりしないでしょうか。

今回は、見落とされがちな販売促進のターゲットにスポットをあてながら、ご紹介したいと思います。

 

 

販売促進の目的

販売促進とは、売り手が消費者の購買意欲を刺激し商品を購入させるために行う一連の活動のことをいいます。セールスプロモーションとも言われます。

そうなると「消費者に対するキャンペーンや広告などが、イメージとして浮かびやすいですが、それだけではありません。

製品が、メーカー→卸・流通→消費者の元に行くにあたり、販売促進のターゲットになる人が変わり、それに合わせ、内容も変わってきます。

 

そこで、ターゲットによる販売促進の目的と、具体例を挙げてみました。

 

 

消費者向け販売促進

消費者に対して、買うインセンティブを提供し購買意欲を刺激します。

例えば、記念品、おまけ、景品の付帯、試供品の提供、実演販売、イベントなど、初回の購入のハードルを下げ、潜在顧客に試用を促すことを目的にしています。

 

・サンプル

試用版を無償で提供すことで新製品を知ってもらい需要を拡大する。

食料品の試食や化粧品のサンプルなど。

 

・プレミアム

景品など、製品とは別の物品や便益を消費者に与るもので、製品の購入意欲を高めることが狙いです。

購入時のおまけ、クーポン券のほか、懸賞などが該当します。

 

・ポイントカード

購入金額に応じてポイントで割引などを実施するものです。
例えば、家電量販店のポイントカードなどが該当します。

 

・会員カード

会員になると有利な価格で購入できるなどの特典が得られるカードで、顧客を囲い込むことが狙いです。

 

・POP 広告

小売店舗の店頭に展示する広告です。

よく、小売店舗では、商品の前にコメントが書かれたカードなどが該当します。

 

◇カタログ

・製品の説明が記載されたもので。

販売員がいなくても、商品説明ができるツールです。

 

 

流通業者向け販売促進

メーカーは流通業者に対して、自社の製品を扱ってもらったり、消費者への販売促進に協力したりしてもらうために、流通業者向けの販売促進を行います。

 

・リベート

取引金額が多い場合やメーカーの販売促進に協力してくれた場合など、取引後に流通業者に現金などを支払うことです。

 

・アローワンス

流通業者がメーカーの意図に従って広告や陳列などを行った場合に割引を行うことです。

流通業者への販売を促進することができます。

 

・販売店コンテスト

販売店同士を競争させて、優秀な販売店を表彰したり優遇する制度です。

 

・リテールサポート

販売店に対して経営支援をすることです。

例えば、売れ筋商品の情報などを提供することで販売を促進することができます。

 

 

社内向け販売促進

卸売、小売業者は直接消費者に触れる機会が多くあります。

消費者の購買意欲を刺激させるため、社内販売員を対象に、セールスコンテストを開催したり広告ツールの作成、提供をしたりします。

優秀な販売員を表彰したり優遇したりすることで、販売を促進することが狙いです。

 

・販売マニュアル

販売マニュアルは、優秀な販売員の販売技術をマニュアル化したものです。販売マニュアルにより、販売員の教育を行い、販売能力を高めるのが狙いです。

 

 

 

 

 

終わりに

販売促進とは、購買の直接的な動機付けを行なう活動のことですが、一口に、販売促進といっても、流通の過程によって、ターゲットが異なり、行われる販売促進の手法も異なります。

流通の過程にあった販売促進を行うことが成果を上げるためにより効果的です。

 

 

Comments

comments

WSA代表竹内慎也の著書一覧

代表竹内慎也の書籍一覧です。

【一般書籍】
評価される人のすごい習慣

2017年11月30日発売

約2万人を育てた人材育成のプロが教える、

“評価される人"になる最強スキル!!

■PDCAよりも強力な「MAPS」
・著者が現場で実際に使っている万能ツール。
・1000社以上の企業で研修を行い、約2万人を育てた実績。
・結果を出したやり方を再現するので、誰でも同じ結果を出せる。
・“評価される人"に必要な特性、習慣が身につく。
・個人はもちろん、チームの力も上がる。

――仕事で成果を出そうとして「一生懸命やっているのに結果が出ない」。
――言われたことはしっかりとこなし「がんばっているのに、認められない」。

そんな悩みも、「MAPS」でダントツの結果を出せば解決できます!
【 著書紹介 】非エリートの思考法



2012年6月発売

2流大学出身、ニートの経験など、エリートと言われる人たちとは違う経歴を持つビジネスマンは多い。しかし、そんな非エリートたちの中には、エリートよりも早く出世していったり、商売感覚にすぐれていたり、稼げるビジネスマンになる人だっている。 どんな考えで、どんな努力で、どんな姿勢で、仕事をやっていけば一流と言われるようになるのかを説いた本。

【電子書籍】

仕事の本質


20代から30代にかけて仕事で経験することを、物語で紹介。このストーリーは、大学時代に遊び呆け、就職活動に失敗し、落ちこぼれ営業マンから、懸命な努力をし、トップ営業マンになり、その後、会社で最優秀マネジャーを獲得し 、最年少役員として名が挙がることになった、30代男性をモチーフとした物語です。
自然と営業マンとして必要なマインド、スキル、そしてマネジメントを行う上での原理原則から、今後10年間で必ず問われる、部下との接し方のポイントを学べるようにしたストーリー仕立ての書。



【その他】雑誌・ブログ等に記事多数寄稿。


執筆に関するお問合せ

コメントを残す

*

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>