マーケティング

大規模企業に、コネなしでどのようにアプローチしていけばいいか?

大規模企業に、コネなしでどのようにアプローチしていけばいいか?

営業組織コンサルタントの竹内慎也です。

最近、無料相談を頂いた時に、「大企業向けにどうやって売り込んだらいい?」という話を聞きます。

回答としては「考えられるすべてをやって下さい」になりますが、それだと回答になっていないかも知れませんので少しだけブログでご紹介をしたいと思います。

 

本日、ご紹介させて頂きます内容は

「大規模企業に、コネなしでどのようにアプローチしていけばいいか?」

西梅田高層ビル群

 

ということについて分かりやすく「3つポイント」をご紹介させて頂きます。

ではどうぞ・・

 

 

 

ポイント1:営業はもちろんコネは大事。ただ、最初からコネは持たない方がいい

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営業は、ある意味ではコネがないほうがいいと私は考えております。

…と身も蓋もないような話になりますが、なぜかというと、コネは作っていくものだからです。

最初からコネクションがある人はある意味で、それに依存してしまいがちです。

 

もちろん、ある程度年数が経ったら必要ですが、最初はコネなしのほうが実力がつきます。

アプローチの方法もごくごく普通の営業スタイルになるかと思います。

テレアポやDMでしょうか。

実際、こういう細かい努力が出来ない営業なんて、絶対成果でないし、継続できません。

 

戦術強化と戦略構築が基本中の基本

そして、ここで、このDMや電話営業の、スクリプトやライティングスキルを徹底的に考え抜くことです。

これをやっておくことで、企業のマーケティング戦略レベルから、戦術レベルが高まります。

 

パブリシティという手法

DM1つとっても、戦略性を感じる会社、そうではない会社もありますが、

これにより実は、面白い戦略を試みる事が出来ます。

 

それば、「メディアの力を使う事」です。

パブリシティといいますが、ここで取材をしてもらえるようなスキルを身につけることです。

これを徹底して行っていくことで、戦略的に将来のコネクションは築けるでしょう。

 

例えば、飲食店が「魔法のレストラン」に取り上げられたらお客様が殺到した、なんていう話は聞きますよね?

また、テレビに出て電話回線がパンクした会社なんかも聞いたことがあるかも知れません。

そういった事を狙っていくことですね。

 

ポイント2:大事なことは大手かどうかより、どんな会社にどんなニーズがありそうか考える

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弊社でも当然営業はしていますが、どんな会社に需要があるのか?は当然考えます。

ニーズの想定、仮説といったところを立てる練習が、コネだけで動いていたらできないんです。

なので、コネなしだと、ここがポイントです。

 

ここはしっかりと考える事です。

  • 「大手企業は一体あなたの商品に関連する事でどんな悩みがありますか?」
  • 「大手企業の●●担当者は普段どんな事にストレスを感じている?」

または、

  • 「成長ベンチャーはどんな事に課題がある?」

といった具合に考えていけばいいでしょう。

 

これはポイント1のDMやパブリシティを作る際にも必須の内容です。

逆にここがないと売れませんよ。

 

ポイント3:アポを取るには基本に徹する。タイミングは「あなたが演出する」

握手するビジネスマン

ここまでで、電話営業からインバウンド的な問合せが来ていると仮定したら、あとは土台が築けていますので

やるだけです。

タイミングの部分はかなり重視して電話することが必要です。

「いつ、何曜日、どのくらいの頻度か?」を収集しておいて下さいね。

 

そして、お客様候補の事前の情報収集も必要です。

「今の競合情報、使用しているサービス、従業員数、その他もろもろ」

これをあなたの会社に沿った形でヒアリングを重ね、提案の軸を検討しておきます。

 

…といっても、ある程度時間を取ってアプローチしていくオーソドックスな流れです。

 

なので、あなたが蓄積したデータを使って、その企業にアプローチを継続することが大事です。

電話アプローチなら、1社に対して、20回も30回もかけないといけません。

そうしないと、あなたの事なんて誰も認知しないからです。

最初はどこの中小ベンチャーも無名で、それが成功して大企業になってるわけです。

最初は、泥臭い事を一生懸命やりましょう!

 

私の会社でも同じです。

毎日、営業活動を営業や管理職がやってくれています。

そこからご紹介が頂ける事もあるのですが、やっぱりその基本は、泥臭い活動から来ているんです。

 

 

まとめ

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コネなんて不要。他の営業より接触頻度を増やすだけ。

そこからコネは作れてくるもの。

 

 

PS:ソフトバンクの孫正義社長は、昔、マクドナルドの藤田田会長にあうために、1週間毎日通いつめたそうです。

その結果会われたのだそうですが、このような事は営業ではしょっちゅう聞く話です。

極端な例かも知れませんが、こういった観点を持って頂いてもいいのではないでしょうか?

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ウィル・スキル・アソシエイトの研修について

「外部研修なんてどこも同じだろう?ただでさえ忙しいのに。行っても意味ないよ…」


こんなお声が聞こえてきそうです。

確かに、外部研修に参加して、受講当時はモチベーションが高くなるが、それ以外に特に身に付くこともなく、時間が経てば高くなったモチベーションも、また元通りに…というような研修は多いとは思います。

つまり整理すると、

  • 「効果が一時的」

  • 「レベルが合わない」

  • 「研修もやりっぱなし(講師がしゃべりっぱなし」

  • 「自分の理解度や出来ているかどうかが不明」


という事が一般的に多いのかな?と思います。

しかし、当社は違います。

WSAではこのようなありがちな事を出来るだけ解消します


このような研修にならないよう、「フィードバックをする」「オーダーメイドを細かく行う」「双方向で行う」ということを意識した研修を行っています。

そして、出来るだけ、いつ、何を実践するかまで、考えて頂くようにしています。

他社の研修との違いは?


そして、他社の研修との最も大きな違いは、「仕事ですぐに使える」「実践できる」という内容であるということです。

例えば、営業研修であれば、「共感の取り方」「傾聴の方法」などを少人数制で、数多くのワークを交えながら身に付けて頂きます。マーケティング研修であれば、「自社の強みや得意分野の把握」、「リピーターのつくり方」、「他社との差別化の方法」などを、中小・零細企業に特化した形で伝えております。

効果につながった事例も多数あります。

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実際のお客様の導入事例はこちらから

 美容業界の導入事例 美容

飲食業界の導入事例 飲食

受講生の方からのお声



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  • 「自分の悩みに丁度フィットする内容だった」

  • 「今日使える速攻ノウハウを学べて、すぐ結果につながった」

  • 「今後の目標設定をしっかり行う事が出来て、やる気がアップした」


という感想を頂いています。

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