営業職

書評:売上アップに必要な「打ち手」が一目でわかる

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起業をしたばかりの人がよく課題に感じる事が、やはり「ヒト」「モノ」「カネ」ですが、その中でも…

2014年中小企業白書によると、起業時に感じる課題は、

「収入の減少・生活の不安定化」、「事業の 成否」、「社会保障(医療保険・年金等)」が上位を占めています。

 

起業家は、起業時に安定しているはずもなく、ヒトモノカネの中でも当初はやはり「カネ」に課題を感じるわけです。

そういう起業家向けに書かれているのが同書です。

竹内的5段階評価 ★★★★☆ 4

同書は、個人事業主やフリーランス、その他小規模事業を立ち上げる起業家向けに、
どうすれば、売上が獲得できるのか?という事を徹底的に書いている書です。
例えば同書の中に下記のような内容がある。
事業が軌道に乗らない→「勝ちパターン」を知る。
商品が売れない→「高単価」に設定する。
セールスが苦手→「アイドルのイベント」に学ぶ。
集客がうまくいかない→新規顧客を「購入」する。
紹介は運・縁が頼り→「信用」を可視化する。
こういった内容については、極めて重要ではあるものの、中々イメージ出来ていない人も多く、
かつ、マーケティングやセールスが苦手な人は、すぐ市場から退散する例も多い。
そういう人に書かれていますが、集客担当や
営業の方がこういう本を読み、実践しても面白いと思います。
起業家に問われていることは、営業にも一部問われています。

【同書のチェックポイント】

◆一度顧客になってくれた人たちを資産と考え、それらの資産を蓄積していくモデルをつくる

◆まずは「求められること」から商品を考える

◆「売るもの「売り方」「売る相手」を意識して商品をつくる

◆「過去の顧客で一番いいお客様」から売る相手を考える

◆「弱み」「苦手分野」を逆手に商品をつくる

◆お客様には「欲しい商品」を聞くのではなく、お客様に「困っていること」を聞く

◆「レンタルcoo」はいりませんか?

◆「間口をせまくしての奥行きを広くする」

◆三回目の山を最初から越えさせる工夫をする

◆顧客のデータをとり「常連化」のポイントを見極める

◆規模を絞りこむのではなく対象者が「自分のことだ」と思えるくらい明確にする

◆商品は試作品で反応を見てからブラッシュアップする

◆専門性を高めることで集客と高単価が実現できる

◆勝負できる分野がなければ体験で集客することもできる

◆伝えたい世界観を言語化しストーリーをつくる

◆自分がなぜこの仕事をしているのかを明文化する

◆顧客化教育には「消費」から「投資」へのパラダイムシフトが必要

◆モノではなくコトを売って単価をあげる

◆大切なのは共感と自尊心へのアプローチ

 

▼合わせて読む

・「成功の型」を知る 起業の技術

・起業の神様マイケル E.ガーバー

・”起業家”として生きていく為に必要なこと

・起業家から経営者思考の基本を知る

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