営業マインド

営業が持っておかなければ「売れ続けなくなる」必要な考えについて

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営業が持っておかなければ「売れ続けなくなる」必要な考えについて

営業組織コンサルタントの竹内慎也です。

訪問販売、通信、教材を少しと、求人広告営業、そして今の研修やコンサルティング、24歳の時にネットショップでのネット販売など、私は「売る」という事ばかりやってきました。

ですので、ある意味ですが、私は営業という仕事に私は育てられました。

さらには、マネジメントにより、私自身が育てられました。

ここで、1つ問題提起です。

営業では○○の考えがないと”売れ続けない”のです。

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営業という仕事においての、もっとも大事な、必要となる考え方って何なのでしょうか?

これがないと売れ続けるようにはならないっていうことをちょっと考えてみました。

私は、1つだけ言って下さい、といわれると、必ずこういう風に言うようにしています。

顧客の半歩前をいくこと

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セールス=リーダーシップ+フォロワーシップ

営業はリーダーシップである、という言葉がありますが、私は、ある意味で、フォロワーシップである、とも考えています。

リーダーシップとは、相手に対して何かしら影響力を持って先導していく事です。

フォロワーシップとは、相手の補佐を行う事です。

この両輪が、営業には必要となります。

アイデアの説明で相手の期待を上回る

マーケティング感覚

例えば、アイデアを提案される前に、単に内容を言うだけでは刺さりません。

時代背景など、顧客がこれから考えないといけないようなことを半歩先でリードする考えを取ること。

時代の少し先を見据えて提案をしているんですよ、という姿勢です。

それは、あなたの思考から生まれると思います。

契約後にもスピードでサプライズを出す。

  • 契約後においても、同じことで、顧客がお困りになりそうなことを察知し、連絡を入れてみる。
  • お会いした当日にハガキを書いてみる
  • こういったことになります。

それがいつもできているかどうかで、成果は変わってくるんですね。(中々難しいですよ、これ)

ハガキなどは特に、ここぞという時以外はかけないのが普通ですので、その時だけでもOKです。

それをするかしないかで、重要なポイントを押さえているかどうかが決まってくるんですね。

でも、これって、そこまで大それた事ではなくて、小さい事柄なんです。

小さい事をちょこっとだけ出来ているかどうか?ここを評価される、というわけです。

なので、少しだけ先を行く、そのために顧客の事を競合他社よりも深くとらえること、これが非常に肝心だということなんですね。

それがなければ、小手先テクニックがどれだけ優れていてもダメなのです。

 

今日はここまで、次回をお楽しみに^^

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