営業マインド

あなたは「交渉」を避けていませんか?

営業 交渉 避ける

ウィル・スキル・アソシエイト株式会社の営業組織コンサルタント、竹内慎也です。

売れていない営業や、大きな商談ごとが苦手な経営者の方、ないしは、厳しい指摘が出来ないマネジメントに、私はそろってこの質問をさせて頂きます。

そうすると、このような反応を頂戴することが極めて多いです。

「鋭い質問しますね。。」です

…という事は、あなたは、もしかすると、「図星」なのではないでしょうか?

もう一度お聞きしますね。

あなたは「交渉」を避けていませんか?

悩む

■交渉出来ないのではなく、してないですよね?

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これは、僕が10数年前に、営業をしたときに言われた事です。

その時は、値段交渉を最終的にしてきたのですが、私は、ものすごく苦手意識を持ってました。

その結果、お客様に言われたとおりの金額を上司に言いました。

すると…

「交渉してないやろ?これは?どこをどう交渉したの?交渉していたら、こうは着地しないやろ?」と。

そうなんです。

僕は面倒だからしてなかったわけです。

そして何より、自分が嫌われたくなかった、というのが正直だったかな?と思いますね。

■交渉しないと9割の顧客は値引きを強要するかもしれない。

すべてではないですが、あなたが交渉しないと、多くのお客様は、値引きしてよ、と言われると思います。

実際、それが当たり前くらいに思っておいて欲しいのです。

また、その相手が仮に部下だったとしましょう。

すると、どうなると思いますか?

部下に適切なコミュニケーションが出来ない上司は、上司としての仕事が出来てないから、当然、部下からの信任も得られません。

営業で未入金が多い、などと嘆く人も、交渉力がない、と言わざるを得ません。

では、どうすれば交渉力が身に着くのでしょうか?

■交渉を恐れていませんか?

結果が出ない

もし、あなたが交渉を恐れているとするならば、それは大きな、大きな、間違いとなるでしょう。

それは一体なぜか?というと、交渉は相手にとっても、ある意味怖いかも知れないし、きっちり話をしておかないから、逆にダメになることなども多いんです。

そもそも例えば、クレームになるとか、部下から不満が出るのは、きちんと話をしていないからではないでしょうか?

■交渉は、「自分の妥結点」と「相手の妥結点」を見つけ着地させる。

あなたは、どこまで話を折れることができて、お客様もどこまで折れれるか、これを見つけるのが交渉です。

これをしないとWINWINの関係は、きわめて望みにくいです。

ですから…

お互いに満足する、その「ポイント」を 見つけられるように交渉して下さいね。

交渉は、ある意味言ったもの勝ちで、言わなければ損、言うのはただ、なのです。

まとめ

何か条件などは「言わなければ損するだけ」と心得交渉しよう。

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