人材育成

営業人材という 【経営資源】を育成していくための3つの指針

営業 育成

営業人材という  【経営資源】を育成していくための3つの指針

営業コンサルタント 竹内慎也

あなたは、「経営資源」と言われると何か「ピン」と来たものはありますか?

経営資源とは、昔から「ヒト・モノ・カネ」と言われます。

今では、「情報」「時間」といったものを加えて、経営資源と言われています。

そんな経営資源は、やはり企業によっても貴重なものであり、経営者にとって、人・物・金といった経営資源は、自社の宝であり、また、磨き上げていくものです。

それを独自の強みにまで昇華させたものを「コアコンピタンス」と呼んだりもしますね。

その中で、営業スタッフがいる会社では、より一層、人に関する価値尺度が高くなります。

なので、「人」で差別化する、「人」で競争優位を勝ち取る、という事を考えていかないとダメなわけです。

人が育てば、お客様からは、また御社に頼みたくなるでしょうし、はたまた、時間効率化も図れてきますので、短時間で成果を上げる会社になってきます。

(時間に関しては、タイムベース戦略と言って短時間で高品質提供を行うことなどが考えられます)

ですので、今回については、これからの会社づくりのためにも、経営者、経営幹部が、自社の「営業人材」という【経営資源】を高めていくための3つの指針をご紹介します。

指針1:言い訳を言う前に工夫する文化

項目

現場のスタッフが、言い訳=やらない理由探しばかりしていると組織は弱体化します。

ですので、言い訳を言う前に、どのようにしていくか、出来なかったことがあるけれど、どうしたら出来るか?

この「工夫する文化」を根付かせることで、人という経営資源は磨かれ、それが競争力の源泉になってくるわけです。

常に合言葉は、「どうしたら出来るのか?」であるようにしておきましょう。

そして、「どうしたら出来るか?」がもし見えない場合は、すぐに周囲に相談することや、もしくはわからない中でも動く、この文化醸成が大事です。

「言われてないからできない」というスタッフを増やさないことです。

「言われなくても考えて動く」スタッフが多い会社は、必然的に、自分から情報を取りに行く人が増えるため、結果的に、ミスも少なくなり、かつ行動が早くなり、出来ないことが出来るようにも変化していきます。

常に、2歩3歩先を見据えられる人材が多くいる会社は、それだけで、競合他社よりも強みを発揮しているケースが非常に多いと思いますね。

指針2:契約を通じてしか顧客を満足させることはできない

多数派 意見

営業がお客さんにできることって何だと思いますか?

顧客フォロー、商品の活用事例の紹介、実際の使い方の説明、顧客の今の悩みを聞くこと、未来にあった提案を差し上げるetc

これってすべて、契約するために、もしくは契約をしていただいた方へ行う、サービスです。

契約がないと、顧客の満足など、ない、という事を、徹底して自社の営業に理解してもらう必要があるわけです。

なので、契約がないという営業は、仕事をしていないと定義づけておき、契約を取ることを考えさせます。

なぜかというと、契約なしでは顧客満足なし、だからで、ひいては、自分の給与は顧客の売り上げ、粗利益から頂くため、契約なしでは、従業員満足なしであるという事です。

ここで、契約にこだわっていける人材が育つと、コアコンピタンスとはいかないまでもかなりの強みとなるでしょう。

指針3:商品の最高満足度は50%。残り50%は人が埋める。

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どれだけいい商品があったとしても、使いにくかったりすることもあります。

ですから、商品への不満は、やはりお客様からはどうしても出てしまうものです。

じゃあ、どうしたら100%満足になるか?というと営業のコミュニケーションや、やりとり、対応力などで100%になるわけです。

そういう意味で、営業が行うやり取りは、対顧客に対しては、極めて重要になる、という事を、経営者や幹部は営業に落とし込んでいかなければいけません。

5割の満足度を作るのが営業の仕事であると定義し、フォローに全力を尽くす会社は、伸びます。

それが、次の受注、継続受注や、さらには、新しい顧客の紹介が出てくるわけです。

ですので、上司による営業同行なども、積極的に行わせていくことで残り50%の満足度をどれだけ高められるか、という事になってまいります。

そうしたら、営業として、お客様に、どんなことが出来るのか?を真剣に考える事が日常のテーマとなるため、組織としても、ファインプレーーを奨励するような文化を作り、環境を整備しておくことが求められてくるでしょう。

このソフトスキルの強化も、また、競合他社との競争優位性を価値取れる源泉となります。

まとめ

複数で攻める

今日の指針を3つ作れる会社は、現場力がきわめて高い会社になります。

これには、中小零細企業であれば、社長自ら現場をのぞき、現場を体感し、率先して文化を作っていくことも、もちろん求められてきます。

しかし、その背中と言葉で語る本気の姿勢から、組織はよくなっていきます。

 

今日はここまで、次回をお楽しみに^^

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