営業職

営業という仕事をコンピューターに置き換えさせないために私たちが出来ること

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こんにちは。

営業組織コンサルタントの竹内慎也です。

 

システム、AI、ロボットが増える中仕事も変化してきている

最近は、AIやロボットなど、様々な最先端技術が、すさまじいスピードで出来あがってきていますね。

技術に関する情報も常にアンテナを立てていないと、ついていけなくなる感覚を覚えます。

 

そして、そういった、AIなどが感情を持ち、学習をするという世界ももしかすると遠い未来ではないのかも知れません。

例えば、もうすでに我々が使っているものとしては、SFAといった営業に特化したシステムであるとか、

顧客管理、CTIと呼ばれる、いわゆるコールセンターのシステムなど、便利になる一方ですね。

これらは、今まで人力でやっていた、単純作業(集計作業など)を一括でシステムでやってしまうようなものです。

名刺入力の分野や、あるいは文字おこしについても、今ではかなり発達してきているようです。

 

そのため、事務職など、ルールが決まっている定形化されている作業はどんどん人からシステムへ変わってきています。

 

今日は「営業という仕事をロボットやコンピューターに

置き換えさせないために私たちができること」について考えてみたいと思います。

 

今現在の事ですので、もしかしたら300年もしたら笑われるような事かも知れませんが、

2015年現在、という視点で書いてみたいと思います。

1.そもそも営業とはこちらから働きかけることを頑張る仕事

gf01a201502171000そもそも営業は、こちらから働き掛ける事、

マーケティングでいえば「プッシュ戦略」の一部の仕事です。

例えば新規開拓営業であれば、

テレアポとか飛び込みといった手法は

今後も残ると思います。

これから先、飛び込みはかなり少なくなると

私は思っていますが、法人営業ではまだ残るのではないかと思いますし、

プッシュ戦略でやっていかないと市場が開拓できない、というような事も考えられます。

そして、その件数と、トークの中身をブラッシュアップさせ、お客様の感情を知り、営業をしていきます。

また件数を増やしつつ質を高めるというのは、人の経験そのもので、

例えば製造工程の時間短縮などとは全く異質のものです。

そういった面は、人ならではの武器じゃないか?と思うんですね。

そういう、人工知能などでは対応できないような事をやることがまず第一だと思います。

 

2.大型商談や新規の獲得において、人を介さないのは怖くないですか?

lgf01a201310221300そして、簡単な商品であれば大丈夫ですが、

たとえば形のない商品や、コンサルティングのようなものや、

すごく高額な商品のやりとりになると、

人を介さないと怖いと思うのです。

 

なぜかというと、無形商材は、人がカウンセリングをし、

思いついたアイデアや発想をもとに企画や

提案を組みあげますので、コンピューターが必要とする論理思考以外の部分も必要なのです。

また高額商品をボタン一つで買う、とか、コンピューターでのみやりとりする、

というイメージは現時点ではわかないですよね?

 

ですので、こういった局面において、コンピューターやロボットに勝てる要素がある、と思います。

それは、やはり感情や感性であるとか、あるいは創造的な分野だと、現時点では思います。

 

基本的に、今の時代では、ロボットが世界を征服しているわけではないのですね。

人が、ロボットを作るわけです。そうなると、契約をするかどうかに関しては、基本的には、人の問題なのです。

ですから、

人と人の信頼関係といった事を今後はもっと重要視して、

信頼される人になることがきわめて大事になると思います。

 

逆に、こういう面が弱い人は、コンピューターの置き換えの対象になるかも知れません。

 

3.感情を突くトークはプログラムからは生まれない

a11b4bb3ba448d1fa402ac3dc62cc91f (1)感情を動かすトークというのは、

やはり「個別対応」が原点にになってくると思います。

そうしますと、個々の細かなお客様の要望を聞き出すのではなく、

把握し共感を示し、その上で、顧客の性格、

特性、嗜好などに沿った進め方をする事が大事になります。

これは、論理の積み上げではなく、

感じる部分でもあるために、今の時点では確実に人がやるべき仕事であると思いますし、

この部分は、人が持つ「共感」が大きく左右をします。

そういう意味でも、感情を動かすことにより購入してもらうためには、

人のその場での即興力であるとか、情報を把握し、考え、感じ、

伝え方を加工する必要が出てくるわけです。

そのレベルにまですべてのセールスが到達していくことが、逆にいえば求められると思います。

 

終わりに

top29 (1)今回書いていて思ったのは、論理では

ロボットやコンピューターには勝てないと思います。

ですので、論理展開でカタがつくような、営業(販売に近い、ルート的なもの)は、置き換えられやすいと思います。

 

例えば、コミュニケーションロボットとして出てきた、ソフトバンクの「ペッパー」や、UNIBO、KIROBOなどかなり出てきていますが、まだペッパーについては、ヒト型ipadという捉え方をされている方が多いように思います。

今の限界はここなのでしょう。

 

しかしながら、感じる、共感を示すという感情であるとか、

考える、その場にあった言い方を加工する、といった

工夫に関しては、人が優位であるし、ロボットにはない事だと思います。

 

また、自分の知人やあらゆるリソースを紹介していく、という事もあるかと思います。

 

なので、自分が紹介できるリソースの価値を高めていく必要は、確実に出てきます。

 

どこでも聞くような話ではなく、中々手に入らない話や、

素晴らしい人脈を持っている事が今後の価値の1つになるでしょう。

また自分で情報を知恵に変え、それを伝えるようなスキルも、

当然必要にはなってくるという事を忘れない事です。

 

 

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