営業職

営業で断られても必ずしておくべき3つのこととは?

WSAブログ

こんにちは^^

営業コンサルタントの竹内です。

 

本日、ご紹介させて頂きます内容は営業職の方にとって一度は悩んだことがある

 

「飛び込み営業の再訪問をする場合、何と声をかければいいのか?」

「テレアポでも、断られるのが多く、断られても何かを得ておきたいな。」

 

これらの悩みを解決する戦術をご紹介させて頂きたいと思います。

 

実際、営業をはじめたばかりの方がよくよく悩まれたりする項目ではあります。

なので、簡単な内容ではありますが、実務には活かしやすいと思います。

 

では、さっそくどうぞ・・・

 

 

 

戦術1:「ついで」という口実を作る

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まずは「ついで」という切り口です。

「隣のビルでアポだったので、ついでに参りました」とか、「同じビルにアポがありましたので、参りました」といった形です。

しかし、いるかいないかもわからない上にこれでは精度が下がりますので、一度訪問した際に、下記などを情報収集しておくのです。

・「普段何時頃は確実にいるか?」

・「よく出ている曜日は何曜日か?」

・「どなたがご担当者?」

などはヒアリングしておくべきですね。

これは、テレアポをする際にも欠かせない、顧客情報の1つになります。

出来る営業はこれを蓄積していますね。

 

 

戦術2:定期的な情報提供のOKを頂き定期訪問化

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さらには、これも事前に行っておくべきですが、「有益な事例だけでもお持ちしていいですか?」と最初から口実をつけておくことが必要です。

初回訪問で終わっていては営業は始まりません

ので、必ずプロセスを追う事を考えましょう。

 

営業の古典的な原理原則で、「4回訪問(5回目訪問)の原則」というのがありますが、これは、4回、5回と接触頻度を高めていくことで、購入につながる、という事ですが、これは事実としてあります。

次につなげるには、その訪問時に、次の話が出来ていないとダメなのですね。

 

なので、これはどんどんやっていって欲しいと思っています

 

 

戦術3:あなた自身がメールマガジンやニュースレター(月刊新聞)の発行者となる

情報は、持参していくべきものと、発信していくことが大事なものなど、様々あります。

ここでのポイントは、メールマガジンにしろ、ニュースレターにしろ、「無料の情報提供」であることです。

 

無料で、かつ売り込みがないから、そういったものをお送りしたとしても、お客様(見込み客)は読んでくれるわけです。

 

その逆で、いつも送られてくるのが、売り込み度満点のセールレターと言われるものや、

「激安」「限定○名様」というDMばかりでしたら、どうお感じになりますでしょうか?

 

きっと嫌ですよね?

 

なので、あなたが定期的にお客様に、「役立つ」情報を「無料で」お届けする。

 

そんな仕組み作りをしていく必要がある、という事です。

実際、こういった取組は営業サイドにとってはかなりの負荷がかかるので、多くの人はやりません。

 

営業先にハガキを送る行為などもそうです。まず面倒だからやらない。

 

だからこそ、面倒な事こそ率先してやっていくことで、結果は多いに変わってくるという事です。

 

 

まとめ

 

次のアポにつなげるには、情報収集と許可を取る事が必須条件

そして、面倒でやりたがらないことを少しだけ取り組んでみること

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