営業ノウハウ

最初の5分間で商談の結果が決まってしまう!?

商談 最初の5分

最初の5分間で商談の結果が決まってしまう!?

営業コンサル@竹内です。

今日は「商談NGになったことから学ぶことがある」についてご紹介します。

営業の戦術構築や、戦略を立てるには、NGつまり失敗から学ぶことでスムーズにできる事があります

実はかなり前になりますが、私が商談をしたときに、ある人と全くいい商談ができなかったことがありました。

その時には、話す内容がどうのこうのでもないし、ヒアリングが弱かったわけでもないし、何だろうか?と考えていました。

実は、商談NGになるパターンで結構多いのが、これです。

「最初の5分間の印象が悪かった」というものです。

なので、NGになった時にまず考えてほしいのが、あなたの印象、つまりノンバーバルコミュニケーションなのです。

■初頭効果

キャリアカウンセリング

心理学で初頭効果というのがあります。

これは、最初の5分間で、その人の印象がほぼ確定してしまう、というものです。

なので、最初の5分間でいい印象や、話しやすい印象を持たれなかった場合には、商談が不成立になる確率がきわめて高かったりします。

逆に、最初の5分間でいい印象や話しやすい感じが出れば、かなりその商談は、いい方向に向かっていきます。

■私たちは、常に「誰とビジネスをやるか」を考えている

考える

この初頭効果は、単なる好印象な話だけでなく、仕事ができそうかどうか、勢いがあるか、といった面にまで及びます。

そしてよく言われる言葉でもありますが、「何をするかより誰とするか」という言葉がきわめて広く浸透しているので、実はお客様も、どういう人物と付き合いたいかを心の中である程度、これまでのビジネス経験を踏まえて、持っているものなのです。

■好印象とは

多数派 意見

好印象とは、ビジネスにおいてはこうです。

「仕事ができそうな印象」「相談にいつでも乗ってくれそう」「知識が豊富そう」「話をしていると元気になってくる」「礼儀正しく見てて気持ちいい」という感じです。

この中の印象をあなたが「演出する」必要があります。

まとめ

ポイント

NGになる要因の一つに、初頭効果が引き起こす印象がある。

印象はあなたが演出する必要がある。

 

今日はここまで、次回をお楽しみに^^

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