営業ノウハウ

【商談テクニック】多数派に流されることを商談で利用する方法?

商談テクニック

多数派に流されることを商談で利用する方法?

こんにちは。ウィル・スキル・アソシエイトの竹内です。

今日は、営業職の方向けの記事です。

色々営業指導や自分も営業をして思った事が色々あります。

それはやはりこれでした。

商談というと、心理戦

商談 心理戦

これがわかっておらず、いくら営業をしても売れない、と嘆く人や、お客様に分かってもらえない、と嘆く人が多いのですが、

これは、実際は、「心理がわかっていない」という事だったりするのです。

私たちは基本的に多数派に流されやすい

多数派 意見

このことは歴史も証明していて、例えば第二次世界大戦など、絶対に日本は勝てない状況下でしたが多数派の意見、空気によって戦争に突入してしまいました。

意見がまとまらない時でも「多数決」という決め方をしますね。

ではこのことは、どう交渉に影響を与えるでしょうか?

バンドワゴン効果

戦術

というのがあります。

これは、サクラを使って、多数の原理を用いて、いいものに見せる、という所から来ているテクニックですが、なぜこれが効果的なのでしょうか?

それは、「私たちは多数派に同調しやすい」という習性を持っているんです。

例えばですが、友達が使っているオシャレなペンがあって、その使いやすさを友達から説明を受けた。

そのあと、商談にいくとお客様もそのペンを使っていた。

そして電車の中でふとある人を見かけるとその人も何やら手帳に同じペンを使って書き込んでいた。

自分も気になっていたので注文した。

そんな感じです。

例があまりよくはないんですが、こう言った事はありますよね?

商談に活用するとしたらどうなるのでしょうか?

考える

ではこれを実際に商談に活用する事を考えてみたいと思うのですが、商談に活用するとしたら、こうです。

「こちらの味方を増やしておくこと」

「ほかのお客様の事例をなるべく数多く集め、数で圧倒する」です。

これにより、多数派の同調がある、という事を理解することが出来ますし、

それを示す事により、「自分も買わないといけないかも?」と思ってしまうものなのです。

もちろん万能薬ではありませんが、これは実践でもかなりの効果を出しますし、ここぞという時の説得材料となります。

まとめ

ポイント

データ、例、事例、声は数を徹底的に集める。

今日はここまで、次回をお楽しみに^^

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