営業ノウハウ

交渉に対する考え方を駆使して、良好な関係を築くには?

交渉に対する考え方を駆使して、良好な関係を築くには?

交渉に対する考え方を駆使して、良好な関係を築くには?

 

みなさんこんにちは。

ウィル・スキル・アソシエイト株式会社の武内です。

 

仕事をしていれば、取引先もしくはお客様、上司や部下などさまざまな場面で交渉を

しなければならないことが多いと思います。

そこで今回は、交渉に対する考え方やテクニックについてご紹介させていただき

たいと思います。

 

1、交渉に対する基本的な考え方とは?

対外的な交渉をするにあたって、何よりもまず心得ておかなければならないことは、

相手との信頼関係を築くことが大切であるということです。

交渉は当事者双方の説得の繰り返しです。主張や説得を相互に繰り返すといっても、

相手が自分の主張を理解しようとする意思を持てるような信頼関係がなければなりません。

また、交渉での主張や説得は、相手が理解できる論理性がなければなりません。

交渉はある種の妥協です。したがって、相互に主張し歩み寄れるところは妥協して、

初めて相手の納得する妥協点を見出すことができます。

 

 

 

2、交渉のテクニックとは?

先程、交渉に対する基本的な考え方は、述べさせていただきました。

しかし、実際に交渉するとなると理屈ではわかっていても中々うまくはいかないものです。

そこで、交渉に対する4つのテクニックを紹介します。

 

 

・ローボール・ハイボール

この考え方は、相手が受け取れないようなボールを投げて、次に相手がかろうじて受け取れるボールを投げることで、自分のペースで交渉を進めていくやり方です。

相手が到底承諾できないような厳しい条件を提示し、少しずつ条件を緩める

交渉テクニックです。

 

 

 

 

・GOOD COP and Bad COP(怒り役となだめ役)

このやり方は二人でチームを組み、一方が厳しく対応し、他方が優しく対応する

テクニックです。

例えば、交渉の第一担当を部下にさせて相手に強気の交渉を提示します。

その交渉が、暗礁に乗り上げたところでマネージャーが登場し、優しく相手の言い分を

受け入れる交渉テクニックです。

 

・Weigh Options(二者択一を迫る)

この条件を承諾するかしないか、承諾しなければ取引を中止すると迫る二者択一のやり方です。基本的には、立場に強弱のあるビジネス交渉の場面では、良く見られる光景ですが、状況によっては、交渉自体がとん挫する危険性もあります。

 

・Bogey(価値のあるものと装うこと)

例えば、交渉条件が客観的に有利でないものを、あたかも非常に有利であるとして交渉することをいいます。

このような交渉に対抗するには、相手方の条件等を客観的に評価できる情報を持つことが必要であると言われています。

 

 

 

 

以上が交渉に対するテクニックや考え方になります。

いかがだったでしょうか?参考にしていただき、色々な場面で交渉事を有利に

できるようなきっかけにしていただければ幸いです。

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