マーケティング

中小企業でも大手企業と戦い、勝利出来る方法

WSAブログ

営業組織コンサルタントの竹内慎也です。

世の中は、99.8%は中小企業です。

その中の、80%以上は、零細企業というか、小規模事業と言われる小さな会社です。

弊社も、中小企業ですが、そんな中小企業がどうやって大手と伍していけばいいか?

これは永遠のテーマであり、非常に面白い分野です。

ですので、今回は、

中小企業でも大手企業と戦い、勝利出来る方法

について、ご紹介します。

Contents

 

はじめに

ポイント

私は今、中小企業様の営業組織の構築や、戦略のお手伝いをしております。

その中で、中小企業には、「ないないづくし」という状態があり、そもそも競争では不利な状態にあります。

中小企業は、全ての経営資源(ヒト、モノ、カネ、情報、時間)において、大企業と比較すると、小資源と言わざるを得ません。言ってみれば、蟻と象の戦いです。

真正面から攻めると確実に潰されてしまいます。

では、そんな中小企業は、どのような大企業に対しての戦略を取り、どうすれば、勝利出来るか、を明確にすることで、勝つ見込みが出てきます。

では、以下から順にご紹介をしていきます。

中小企業は「大企業の1部署」という認識を持つこと

終わりに

まず、はじめに、中小企業は、大企業の1部署程度の戦力しかない事を自覚しましょう。

例えばですが、5名の会社があったとします。

これは大企業のわずか「1チーム」です。

チームリーダーや、主任クラスが率いている組織だと考えて下さい。

でも、同じチーム数でも、パッと見た感じでいえば、大企業の方が、ネームバリューもあり、有利になります。

そんな中、どのような戦い方をすれば、「大企業に勝てる」のでしょうか?

答えがあるなら、これです。

  • 「大企業がやりたくない/やりたがらないことをする」
  • 「大企業に、数ではなく、質で勝つ」

といったような事です。

この発想の原点は、実はこれです。

「戦わずして勝つ、を基本にし、もしバッティングしたら営業力で勝つ」です。

そして、中小の社長をされる位の方なら、他社のリーダークラスと営業で当たり負けは、まずしないです。

それを効率化するための手法を書いていきます。

やりたがらないことで差別化/独自化すること

人材育成

大企業がやりたがらない、もしくは、やるほどの労力をかけれないようなこと、や、手間がかかるような所に最大のヒントがあります。

そこを狙うと、そもそも大企業は狙っていないので、中小零細企業同士の勝負になり、勝ちやすくなるのです。

そして、それが出来る、という方向性で、差別化を図っていく必要があります。

差別化とは、簡単に言えば、「他とは違う事」であり、独自化とは「これまでになかったこと」です。

それを狙っていけば、勝利、または独占出来る可能性が眠っているわけです。

では、まず、「大企業がやりたくない/やりたがらないことをする」

これを、地域的な側面、商品的な側面、客層的な側面、で見ていきましょう。

大企業がやりたくない/やりたがらない客層をまずは見つける

キャリア・アンカー

基本的に大企業は、簡単に需要が狙える、または需要が大きい市場を狙う事を考えます。

逆に、手間のかかるような客層、予算のない客層は、あまり行きたがらないものです。

ですので、例えばこのような事です。

  • 「飲食店向け法人営業なら、大手チェーンではなく、個人店を狙う。しかも席数は20席未満の小さい小料理店やバーを狙う」
  • 「美容業界なら、某クーポンサイトに載っているようなお店で、大手チェーンを除いた個人店舗に限定する。」

という具合です。

このようなやり方をすることで、あまり大手企業とは競合せずに、勝負することも可能になってきます

例えば、当社は、事業として、「営業コンサルティング」「組織コンサルティング」「研修サービス」の3事業を行っていますが、3事業とも「大手と競合しづらい客層」に限定してやっています。

例えば飲食店であれば、「35席以上100席未満の飲食店舗」等に対してご提案をさせて頂く事が多いのですが、競合ゼロ状態がかなり長く続きました.

競合が参入してきても、相手も同じ、または自社以下の人数の会社ばかりでした。

このような客層に関しては、基本的には大手は営業をしたがらないため、絞り込んで営業をすれば、大企業と戦わずして勝てる、という事にもなります。

大企業がやりたくない/やりたがらない商品を見つける

戦術

もし、あなたが客層を絞り込みにくい、としたら、商品自体を何らかの機能で「特化」させてしまうことも大事です。

例えばですが、当社では、営業研修のメニューの1つに「リフォーム業界特化型営業研修」というものがありますが、これは、大企業がまずやろうとしない内容の1つです.

このような「特化」することで、必然的に顧客ターゲットは狭くなります

これも、1つの細分化の方法の1つではあります。

ただ、この場合は、この商品1点だけだと、弱いため、複数の「特化商品」をラインナップさせておく事や、店舗ビジネスであれば、例えば、「ヘッドスパに特化したリラクゼーションサロン」であっても「全身アロママッサージ」等も必要になるでしょう。

しかしながら、「特化」も狭すぎる「特化」をすると、市場がない、という事が極めて大きく、それ自体がリスクとなりますので、「特化」して「絞りこんでいる」ように「見せる」事が大事になります。

それが、「ヘッドスパ専門店」で集客をし、バックエンドで「全身アロマ」ができる、といった展開です。

がしかし、大手だと、「全身アロママッサージ」を主体として売りだしてきます。

それが「商品の差別化」であり「特化」のポイントです。

大企業が行きたがらない/小さすぎて狙わない地域を狙う

日本

大手企業では、基本的に「地域戦略」を都心でも行っています。

しかしながら、例えば私は大阪ですので、関西を例にすれば、大阪市内、京都市内、神戸市内などは、競合他社がわんさかいます。

その中で、優位性を持って戦うには、「駅と駅の中間点を狙う」や、「市と市の境目エリア」を狙う、もしくは、東大阪、堺といった「地方都市狙い」といった方法が考えられます。

しかし、これは、「商品」でも「客層」でも、絞り込めない場合に限定される

と思います。

中小企業は時間の過ごし方も大事

中小企業では、営業の移動時間をいかに短縮化し、1日当たり顧客接点数をどう最大化するかがもう1つのカギですので、私はこの手法はあまりお勧めしていません。

商品が汎用性が広い場合に限られる手法ですので、すでにインフラ化しているような商材であれば、やり方によってはいいと思います。

例えば、通信事業者の代理店が、コールセンターでテレマをして、田舎だと、新商品を知られておらず、獲得しやすい、といった事例がこれにあてはまります。

戦略のまとめ:「商品の内容」「顧客の属性」「立地・地域」のどれかを絞りこむ

仕事でのゴール

前述の通り、中小企業では、このような絞り込みを行っていくことで、費用効果的に、顧客を集めることが可能になります。

何かに絞り込む事でのメリットもあります。

それは一体何かというと、

  • 「顧客の悩みや願望を、全スタッフが理解しやすくなり共感してもらえる」
  • 「商品のこだわりを顧客、自社スタッフともに理解しやすくなり共感してもらえる」
  • 「営業の仕組み化が、非常にしやすくなる」
  • 「顧客の紹介が起こりやすくなる」

です。

実際に活用してみないとわからない点は多いかと思いますが、実際にこのような事例が多数上がっております。

では次に、戦略面ではなく、戦術面で見てみましょう。

ここからは、「もし大企業と営業バッティングをしてしまったら、どうすればいいか?」という事について紹介します。

バッティングしたら営業力で勝つとは?

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そんな中でも、大企業の営業と、バッティングする事があると思います。

弊社では、「営業力で勝つ」をキーワードに様々な事をお伝えしているのですが、その中でもこれは大事、といえる内容をいくつかご紹介させて頂きますね。

営業力で勝つ?とは、商品が競合関係にあって、複数社営業に来ている場合に、自社を商品以外の要因で選んでもらえることです。

要は、古い言い方でいえば、「人間力で勝つ」という事でしょう。

でも、人間力と表現した瞬間に、極めて抽象的になったと思います。

では、「人間力で勝つ」とはどういう事でしょうか?

営業力で勝つ/対面で勝つ

握手するビジネスマン

まず第一の対面で勝つには、コミュニケーション力で勝つ、という事が入ります。

これは、各営業がこれが出来ている事で生まれます。

競合他社の営業よりも、顧客に1歩でも歩み寄っていること」です。

言いかえれば、「競合よりも顧客の事を知り、顧客がわかりやすい説明が出来ていること」です。

そのためには、営業に、御社がセグメントした顧客の「悩み、課題、今後の展望など」を多く想像することから始め、それを全員に徹底的に教えておくことです。そこがまず、第一の入り口となります。

そして、

  • 「競合他社よりもしっかりと話を聞ける事」
  • 「競合他社よりもいい提案、情報提供ができること」

で、顧客はどうせやるのなら、自社にとってふさわしい案を選びますから、勝てます。

営業力で勝つ/非対面で勝つ

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次に、非対面で勝つ方法です。これは、営業個人として、「ニュースレターを発行」し、情報提供をさせることが1つ。

もう1つは、アナログですが「ハガキ」をきっちりと出す事です。

この2つが出来る事で、営業が対面せずとも、勝てる要素が出てきます。

なぜなら、このようなツールをもらうことで、心が温かくなる顧客がいらっしゃるからです。

そして、大手営業は、このようは面倒な事は、やりません。

ですから、やればそれだけ、顧客接点が高まるので、勝てます。

営業力で勝つ/場づくり

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最後に、場づくりについてご紹介をします。

例えばですが、対顧客向けに、周年イベントをするお店は多いですよね?

ああいった形で、顧客を「集める」事ができるような「イベント」を開催する、というパターンがあります。

これは「セミナー」のような情報提供型のものでも構いませんし、「講演会」など著名人を呼ぶパターンから、交流会のようなものでもいいでしょう。

「場づくり」=「コミュニティ」が今後のキーワードになるでしょう。

なぜこれが大事かといえば、これは実は中小企業が小規模で行う方が、やりやすいのです。

大手企業ですと、対顧客向けのイベントを開催する「案」の提出から始まり、そこから決裁が下りるのに数カ月、予算どりもできるかわからないのですが、中小企業だと「それ、面白いしやってみよう」となるわけです。

このような取り組み方で、中小企業ならではの、スピーディーさはもちろんのこと、面白い戦略力が発揮され、顧客との距離感をどんどん縮め、心理的距離も縮めていくことが可能になっていきますよ。

戦術のまとめ

作成の義務

競合他社よりも顧客に「歩み寄り」、「アナログツールを活用し」「集まれる場をつくる」これが大手に勝てる営業戦術。

中小企業が大企業に勝利するための戦略、戦術
中小企業 大企業
戦略方針 商品または地域または客層を絞りそこに「ヒト・モノ・カネ」を投下 全ての商品、地域、客層向けに「ヒト・モノ・カネ」を投下
※全てを絞る必要はない ※なるべく全てを対象にする
着眼点 大企業がやりたがらない、できない、する意味がないと思っていること 儲けが最大化できるように考える
戦術 顧客と親密になり顧客に入り込める手法 誰がやっても同じような結果になるような手法
かゆい所に手が届く 効率的な方法
ニュースレターやハガキを活用
顧客が集まれる「コミュニティ」を作る

終わりに

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今回は、主に、中小企業が、大手企業とある1点において勝利できるようにしていくための、戦略、戦術をご紹介しました。

この本質は一体どこにあるか?といえば、実は「No,1」を何らかの部分で獲得していくことに主眼を置いています。

実際、この「1位創り」をきっちりと、出来ることによって、その地域や、ある特定の商品ジャンル、または、限定された顧客層の中での認知度が高まり、結果として、「その部分だけは絶対負けない」というポイントが築ける、というわけです。

これは、マーケティング理論、経営戦略の理論においても、共通しているポイントです。

強い中小企業作りをしたいとお考えの方は、参考にして頂けたら幸いです。

何度も申し上げますが、弊社は、中小企業の発展を、人材教育サービスを通じて支援をしたいと強く願っています。成功し、力をつける中小企業が1社でも増える事を祈っています。

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