人材育成

リーダーシップのあるセールスになるための5カ条

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セールスとはリーダーシップだ」という言葉を聞いた事があるでしょうか?

まさしく、その通りではあるのですが、なかなかこれだけではピンとこないかと思います。

なぜか?

リーダーシップとは、漠然とした心構えであり、定義しなければいけないから、です。

また、「リーダーシップ力のあるセールスを育てる」という事は、営業組織の中では必須事項でありますし、

そこから逃れる事はできない、と私は考えています。

 

そこで、「営業人材育成」の観点からいえる、リーダーシップのあるセールスになるために必要なことを

最低限度の5個に集約しました。

育てる人も、これからトップセールスを狙っている方も、一読してほしいと思いますね。

 

1:自信

リーダーシップのあるセールスとは、お客様をある意味で導ける存在であると思います。

そうであるならば、自分の発言、意見、提案には、自信をもっていることが最低要件です。

そのためにも、「模範をしめす」だとか、「ポジティブに動き、相手にもポジティブな影響を与える」という本来の機能は最低伝達してほしいと思います。

さらには、セールスの提案で、「提案に根拠をセットする」「ロジカルに伝える」「事例をたくさん持つ」といった習慣を日々付けて欲しいとおもいます。

 

2:人間関係から信頼関係を作る

リーダーシップのある人は、周囲から一目置かれていたり、尊敬されていたり、信頼度が通常より高い事が多いです。

これは、発言に納得感があったり、人間的魅力があったり、圧倒的な成果があったりすることはもちろんですが、それだけでなく、「自分の事をわかってくれている」という印象が伝わることからも生まれます。

信頼されるために何が必要なのか?をひとよりも考え、行動することです。

そして、ヒトよりも相手の「感情」がわかること。

こういった、情緒的であったり、感性への理解が、リーダー力を決めます。

 

3:プロセス分解して考えられる

リーダーは、行動をプロセス化して、そのそれぞれのプロセスに対しての最適解を持っています。

そして、そういった個別で具体的な話だけでなく、総合的な、総論としての抽象的な話も交互に行う事ができます。

これは、論理的な思考力が問われる為、ロジカルシンキングなどの基礎力がないとリーダーシップは発揮しづらいでしょう。

トップセールスにまぐれでなるなら、上記の2の信頼スキルだけでも可能でしょうが、継続的に行ったり、あるいは、部下に同じような成果を出させるには、このスキルは欠かせないと考えています。

 

4:コミュニケーション力でやる気にさせる

セールスは、相手に「やってみたい」「買ってみたい」と思ってもらえることです。

マネジメントは、部下に「やってみたい」「やってみる」と思ってもらえることです。

そのためには、信頼関係だけでなく、相手の心に火をつけるスキルも問われてくるのです。

ここでは、色んな「価値観」を伝えられたり、「議論する」時間を取ってみたり、「経験談」を語ったりするなど、ある意味「アツクナル」事が重要です。

それに加え、「相手の本当のニーズを想定できる力」がひときわ重要となります。

もう一度書きます。

相手の本当のニーズを想定できる力」です。

そのためには、単なるスキル、単なる知識ではなく、総合力も問われてきます。

 

5:責任=当事者意識

ここでは、意識的な話ですが、責任感の話になります。圧倒的な責任感=当事者意識を持つ人は、長になります。他の人よりも「自分ごと」で物事を捉える力が高い人は、周りから、リーダーシップがあると認識されます。

無責任な人、自分には物事は無関係と思ってる人には、リーダーシップは生まれません。

営業として、営業マネジャーとして普段から出来る事、というのは、「毎月の目標達成」をどれだけ本気で取り組めるのか?という点が重要で、これは、仕事をする上での、最低限度の責任感、ともいえます。

ここがない、という事では、リーダーとなった時に、人心掌握に欠けると思われます。

 

また、「目標をきっちり立ててもらう事」を自分だけでなく、相手にも出来る人です。

顧客との提案にも、目標を立てて、相手の課題解決を考える思考を持っています。

 

その際に、よく使われるのが、SMARTの法則です。

 目標設定はSMARTに

 Specific(具体的である)

 Measurable(数値化できる)

 Achievable(達成可能であ る)

 Result-oriented(結果重視である)

 Time-bounded(期限がある)

 

終わりに

この5つをコアスキルと考え、習得に励んで下さい。

といっても、1日や2日でできるものでもありませんから、継続が前提だと捉えましょう。

1:自信
2:人間関係から信頼関係を作る
3:プロセス分解して考えられる
4:コミュニケーション力でやる気にさせる
5:責任=当事者意識

 

▼合わせて読む

・経営者が営業幹部を育成する際に着目したい5つのポイント・
・信念を持って仕事をする営業マンを育てる3つのポイント・

・いまさら聞けないコンサルティングセールスで絶対欠かせない5つの力・

 

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