書評:私が気になったビジネス本をご紹介

「マーケティング」を読んで要点をまとめてみました。

マーケティング

「マーケティング」を読んで要点をまとめてみました。

営業組織コンサルタント 竹内慎也

最近では、マーケティングという言葉は、非常にメジャーなものになってきましたね。

実際に学ばれている方も多くなり、起業、経営での活用が増えており、もはや常識化してきています。

でも実は体系的に学んだこともない、という方も多いのではないかと思います。

そこで今日は、マーケティングを学ぶ上で押さえておきたい本を紹介します。

本日ご紹介する本

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マーケティング

恩蔵 直人  (著)

同書の評価と感想

キャリア・アンカー

私の5段階評価 ★★★★★ 5

現代のマーケティングの基礎を、導入編のような形で紹介している1冊です。

さまざまな理論、フレームワークがマーケティングにはありますが、同書は基礎をしっかり説明しており、初心者でもある程度わかるようになっています。

マーケティングやセールス担当、企画系の方の1冊目、2冊目あたりにいいと思います。

営業との違いや、実際マーケティングの基本はどんなところにあるのか?などがわかります。

竹内的本書のポイント

終わりに

■マーケティングの目的は販売を不要にすること

■理想は組織全体がマーケティング志向を持つこと

■ソサイエタルマーケティングの考え方のもとでは、企業の利益と同様に顧客の満足を追及し、さらに社会の幸福をも追求する

■どのような顧客に買ってもらうのか

  • STPで考える市場をひとつの塊と捉えるのではなく複数セグメントからなる集合体として捉えそれぞれのセグメントに向けて製品やサービスを提供

■ニッチとは市場において明確なサブニーズを有した小さな特定部分

■個の単位で顧客を狙ったマーケティング

■ターゲティング

  • 無差別がたマーケティング、差別化型マーケティング、集中型マーケティング

■多くの企業はリスクの分散を狙い、一つではなく複数のセグメントで事業展開

■ポジショニングとは見込み客のマインドの中にブランドをどのように位置づけたらいいか

■顧客満足の最大化が最も望ましいわけではない。

■マーケティングでは顧客に価値を与え満足を引き起こすとともに自らも利益を生み出さなければならない

■顧客の離反率を重視する

■顧客は永遠に満足しない

■逆さまのピラミッド 顧客満足を生み出す組織

■物事を適切に行うことよりも適切なことを行うことこそ重要

■我々はブランド競争に加えて産業競争、形態競争、一般競争という少なくとも4つの次元で競争を検討

■マーケティングの役割はゆり高い顧客価値と顧客満足の創出にある

■流通は価値を顧客に伝える

■最大の変化が生じるのは製造や消費の方法ではなく、流通チャネルにおいてである

■営業はセリングとは異なる

■営業とは人的販売を中核としながらも人的販売以上、マーケティング未満の活動領域からなり、取引の価値を伝達し、創出するためのあらゆる人的活動

■販売プロセスの7つの段階

  • 販売機会の把握・・・見込み客を明らかに
  • 事前アプローチ・・・情報について可能な限り収集しておくべき
  • アプローチ・・・見込み客に会って挨拶をする
  • プレゼンテーションとデモンストレーション・・・聞き上手となり、相手に話をさせながら場の雰囲気を理解し、ニーズを汲み取る
  • 反対意見への対処・・・熟練した販売員は反対意見を購入理由に変えてしまう
  • 成約・・・相手の条件を確認したり今を逃すと損であることを伝えたり、注文書の作成を手伝う
  • フォローアップ・・・一定期間で確認

■営業革新のダイヤモンド 行動重視、企画提案、心情訴求、権限委譲、顧客満足

 

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