マーケティング

マーケティングのセンスが現れる3つのポイント

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ここ最近、同じマーケティングやセールスを学んでいても、

「成果がでる人」と「成果が出ない人」の違いっていったい何なのだろうか?

と考えるきっかけがありました。

 

これを聞いたあなたは、

「そんなのセンスじゃないの?」と言われると思います。

 

マーケティングはセンス

たしかに、おっしゃるようにセンスなのです。

がしかし、どの部分にセンスが必要となるのか?については、「なんとなく」というのが正直な所ではないでしょうか?

 

まず、大前提をお伝えしたうえで、さらに3つのポイントに絞り今日は、ご紹介をします。

 

大前提:センスは、戦略、戦術両面に現れる

センスは、方向性を描く戦略と、現場のテクニックや戦術両面に思い切り現れます。

よく、戦略は「頭をつかうこと」と言われ、戦術や「両手両足、手と口を使うこと」と言われますが、

まったくその通りです。

ここで私は1つわかったのが、両面にうまくマーケティングやセールスのセンスを

吹き込むには、「こころ」や「感情」が重要だ、という事です。

 

センスがない人は、「気持ちがわかってない」から、伝わらない。

 

センスがある人は、「気持ちに共感できているため、相手に最適なメッセージが伝えられる」。だから売れる。

という事です。

 

よく言いますのが、「感性のアプローチ」と「論理のアプローチ」です。

 

いうなれば、「感性で引きつけて、論理で納得してもらう。」です。

 

つまり、論理だけでは売れないのです。

また、論理さえ破たんしているケースがありますが、これはこれで大問題ですが、

今回はこれについては紹介せず、その「こころ」や「感情」がどこに出るのか?について書いてみます。

1:その人が書く、キャッチコピーやヘッドコピーに現れる

ダイレクトマーケティングや、記事を書く事でコンテンツ提供をしていく中で、極めて重要となるのは、

文章を読んでいただくこと」です。

このプロセスが進んでいかないことには、マーケティングにならないのです。

 

 興味を持って読み進めるうちに、欲求が高まっていき、検討段階に至り、購入する。

これをAIDMAの法則とも言いますが、センスのない文章には、「AI」の部分、つまり「認知と関心」を持てないのです。

 

どうすれば、人の琴線に触れ、刺激を与えつつ、引き込まれるコピーを書けるか?

 

ここについては、考える時間をもつことと、感情を把握することが重要です。

 

くれぐれも「上から目線だ。失礼な奴だ」という評価を受けたり、「誰に対してのメッセージだ?」と思われたり、「何が言いたいのかわからない」という評価にならないようにしましょう。

 

特に、疑問文や、専門用語を活用する場合には、極めて注意が必要です。

あなたが思っているほど、人は詳しくないかもしれないのです。

 

 

2:セールストークの節々

これは、会話全て、といってもいいかも知れません。

あいさつ、質問、傾聴、プレゼンテーション、お願いをする、打診する、クロージングする、納品する、入金をお願いする、など、色んなプロセスが、マーケティング、セールスプロセスにあります。

 このプロセスの、あらゆる場面全てに、その人の、「心深さ」や「感情」が現れるのです。

「心がない」と思われれば、売れない。「心が伝わった」となれば、少なくとも興味は持ってもらえる。と思います。

一度、見返してみることを私は強くお勧めしますが、えてして、センスがないと思われる人は、この、「振返り」や「改善」に対して意識が低い事がしばしばです。

逆に、成果を出す人は、人一倍、こういった事に危機意識が強かったり、失敗を自責で捉え、学習する傾向があります。

 

3:大義名分

これはセンスというよりも、その人個人の体験がそうさせるのですが、

集客やセールスに成功する人は、「人から共感を得る」スキルが高い、または、結果的に共感を多数得ていることが多いです。成功しない人は、逆に「共感を得られない」パターンが多いです。

何が違うのか?をトークや、コピーで少しご紹介はしてきましたが、ここでは、大義名分、をご紹介します。

つまり、「あなたはなぜ、その業界でその仕事をしているのか?そうなったエピソードは?」という話です。

かならず何らかのエピソードを持っておられると思いますから、それを適切に伝えて欲しいのです。

それは、共感を狙ってするんではないけども、結果として共感される事もありうる、というわけです。

 

例として、私が、研修会社を立ち上げて、

今、人事や組織コンサルティング領域まで仕事をすることになった経緯を話してみます。

 

ー 私の前職は、株式会社インテリジェンスの求人広告の営業でした。

主なお客様は、中小企業や、成長途上のベンチャー企業でした。

そういった会社は、採用意欲が高く、年間でも多数の広告費用を頂いてました。

ここで問われる営業のコツは、「いかに集まりやすそうな広告企画を提案出来るか?」という事と、「すぐ人が辞める、入れ替わる業界を見つけること。」でした。

そうなると、「成長ベンチャー」か、いわゆる「ブラック企業」または、労務管理がずさんな「中小企業」が多かったのです。

それはそれで、個人としては面白く、営業活動にどっぷりつかり、新人賞やトップセールスを獲得していけました。

しかし、あるときに、「売れば売るほど、疑問が増えてきた」といったことが起こりました。

 

本来、会社というのは、採用をして、育成をして、権限委譲をしたり人事評価をし、組織を作っていくのですが、私は、「いかに採用を頂くか?」ばかりを仕事としてしていました。

そのため、営業トークも、採用の機会を作る提案が多くなっていき、辞めれば採用すればいい的な思考で提案を繰り返すようにもなりました。

がしかし、このことがあとあと、自分に仕事の矛盾を感じるきっかけを作るようになりました。

 

広告ビジネスは、非常に秀逸なビジネスモデルです。

集めたい対象に沿った広告を出し、反応を集めて、結果をお返しする。

成功すれば、リピートもするし、成功せずとも、何回かはリピートを頂く事も多い。

つまり、広告効果がなくとも、費用をお預かりし、クレームをいただくこともありました。

 

ここで1つのお客様のエピソードがあります。

ある飲食店では、

一斉に人が辞めてしまい、

なけなしの売上の中、

求人費用をねん出頂いたのですが、

その費用をはたいた結果、応募ゼロ。採用できず、でした。

 

つまりは、成果を得られてないのに、

費用だけかかってしまった。という状態。

 

クレームを受けましたが、どうすることもできず、集金だけする。

もう予算もないから、採用費もかけられない。

 

そのオーナーは、数ヵ月後、廃業されました。

人不足倒産、というやつです。

営業担当として、非常に悲しかった事を覚えています。

 

そこから私はこんな事を考えるようになりました。

中小企業にとって重要な事は、こういった、採用ばかりどんどん勢いでかけていくことではなく、

 人が残り、活躍できる土壌を作って、辞めたくない会社づくりをすることではないか?

という事を考えました。

 

しかし、その時点で、すぐノウハウなどもあるわけでもなく、5年間での在席期間のうち、

3年間は、マネジメント、コーチング、インストラクションスキル等色んな勉強をし、開業をしたのです。

結果、行きついたのが、「まず大企業と中小企業で大差になっているのは、研修等の育成に関してだ。育ててくれる会社なら働きたいと思う人は絶対に多いし、世の中のためになる」という事でした。

 

最初の数年間は、かなり苦戦を強いられましたが、今でも思うのが、「やはり中小企業は人材育成が大事だ」という事ですし、「人材育成によって組織が大きく変わった」というお声も、どんどん増えてきました。

 

今後も、中小企業の変革の一歩になっていければと強く、強く思います。

 

これが私のエピソードです。

共感を狙って書いたものではなく、実話です。

こういうエピソードが、ないよりはあったほうがいいのと、どんな人にもエピソードはあるんです。

それをきっちり伝えるという、プレゼンテーションや、ライティングをしたほうが、絶対にいいのです。

 

マーケティングを見つめ直したり、営業を見つめ直す1つのきっかけになればうれしいです。

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ウィル・スキル・アソシエイトの研修について

「外部研修なんてどこも同じだろう?ただでさえ忙しいのに。行っても意味ないよ…」


こんなお声が聞こえてきそうです。

確かに、外部研修に参加して、受講当時はモチベーションが高くなるが、それ以外に特に身に付くこともなく、時間が経てば高くなったモチベーションも、また元通りに…というような研修は多いとは思います。

つまり整理すると、

  • 「効果が一時的」

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  • 「研修もやりっぱなし(講師がしゃべりっぱなし」

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しかし、当社は違います。

WSAではこのようなありがちな事を出来るだけ解消します


このような研修にならないよう、「フィードバックをする」「オーダーメイドを細かく行う」「双方向で行う」ということを意識した研修を行っています。

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他社の研修との違いは?


そして、他社の研修との最も大きな違いは、「仕事ですぐに使える」「実践できる」という内容であるということです。

例えば、営業研修であれば、「共感の取り方」「傾聴の方法」などを少人数制で、数多くのワークを交えながら身に付けて頂きます。マーケティング研修であれば、「自社の強みや得意分野の把握」、「リピーターのつくり方」、「他社との差別化の方法」などを、中小・零細企業に特化した形で伝えております。

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