営業ノウハウ

セールスのヒケツとは顧客への歩み寄り度合い?

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「すみません。今月受注予定だった●社ですが、来月に持ち越しになりました。」

「すみません。例の●社ですが、今回見送りになりました。」

 

あなたがもし、こう言う事がよく発生しているのであれば要注意です。

こうなってしまうには、ワケが、当然ながらあるわけです。

そのワケというのは、こういう事です。

 

「圧倒的に配慮や思いやりに欠けている」からという事です。

これは顧客側からの視点で考えれば、すぐにわかってくることです。

 

では考えてみましょう。

 

1:あなたが顧客ならどの会社を選ぶのか?

あなたがお客様なら下記のどれを選びますか?

 

①単に押してくるだけの営業

②自分の事を理解するようにしっかり聞き耳を立ててくれる人

③自分の事をある程度想像し、「こうではないか」という配慮や仮説を投げてくる人

 

私なら、当然③で、次に②です。

このように顧客から考えれば、簡単な事なのに、出来ていない人が多いのが悲しいです。

でも、こういう配慮を示したりするのは、AIやロボットには置き換えづらい事ではないかと思うのです。

なので、こういうスキルを伸ばさないと、今の時代はますます通用しなくなってきます。

 

2:あなたは数ある会社の中から1社を選ぶ時に何を優先するか?

もし、あなたが、一生に一度の買い物かも知れない家を買うとしましょう。

あなたは決め手を何にしますか?

 

①価格への納得感

②内容(立地、広さ、向き、等全て)

③営業担当の配慮や仕事のスピード等全般

 

ここは色々複数入ってくるでしょう。

そうです。これがキモです。

回答には「複数の要素がからむ」という事です。

つまり、1個の要件だけでは、決めれなくなっているわけです。

そうすると、全部満たされている事がやはり一番強く、選ばれる理由となるのです。

 

今の時代、商品ごとの差なんて、そこまで変わらないし、微差でしかない。

その微差に加えて、営業担当を売り込んでいくというのが重要だと思いますね。

 

3:断ってからあなたがどう動くか?

お客様が、お断りになったとします。

あなたはどうしますか?

 ①そのまま追わない

②もう1回話をさせて欲しいとせがむ

③顧客視点で、なぜ重要かをもう1回説明する

これによっても、また結果が変わります。

私は、ここの回答は、②と③をミックスすること、と思っています。

 

それはなぜか?というと、理由はこうです。

「ノーというのは、挨拶のようなものであることが多いから」です。

実は、ノーと言われてから営業がどういう提案をしてくるのか?を見ています。

そこで動けない営業というのは、顧客にとっては、面白くないんです。

顧客も、特に経営者層にアプローチしている場合は、そういうやりとりを楽しむような方もいる

という事を忘れないで、しっかり動きましょう。

 

終わりに

今日は、「配慮」という観点でご紹介をしましたが、

ここで抜けてはいけない視点があるので説明しておきます。

顧客視点で、顧客にとって何が得で、なぜ今回必要なのか?」をどれだけ説明できるか?

その視点に立って、配慮を示しましょう。

また、ここでは

セールスを、3Cというフレームワークで、ご紹介をしました。

3C=顧客、競合、自社です。

つまり、「対顧客への対応」「対競合への対応」「自社としての対応」が弱ければ顧客は動いてくれるわけがない、という事を、理解し考えてみましょう

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ウィル・スキル・アソシエイトの研修について

「外部研修なんてどこも同じだろう?ただでさえ忙しいのに。行っても意味ないよ…」


こんなお声が聞こえてきそうです。

確かに、外部研修に参加して、受講当時はモチベーションが高くなるが、それ以外に特に身に付くこともなく、時間が経てば高くなったモチベーションも、また元通りに…というような研修は多いとは思います。

つまり整理すると、

  • 「効果が一時的」

  • 「レベルが合わない」

  • 「研修もやりっぱなし(講師がしゃべりっぱなし」

  • 「自分の理解度や出来ているかどうかが不明」


という事が一般的に多いのかな?と思います。

しかし、当社は違います。

WSAではこのようなありがちな事を出来るだけ解消します


このような研修にならないよう、「フィードバックをする」「オーダーメイドを細かく行う」「双方向で行う」ということを意識した研修を行っています。

そして、出来るだけ、いつ、何を実践するかまで、考えて頂くようにしています。

他社の研修との違いは?


そして、他社の研修との最も大きな違いは、「仕事ですぐに使える」「実践できる」という内容であるということです。

例えば、営業研修であれば、「共感の取り方」「傾聴の方法」などを少人数制で、数多くのワークを交えながら身に付けて頂きます。マーケティング研修であれば、「自社の強みや得意分野の把握」、「リピーターのつくり方」、「他社との差別化の方法」などを、中小・零細企業に特化した形で伝えております。

効果につながった事例も多数あります。

 従業員に受講させたお客様(会社様)からのお声は?



  •  「売上が上がった」

  • 「会議などでの姿勢が大幅に変わった」

  • 「会社での発言の量が変わった」

  • 「仕事に対して本気になった」

  • 「従業員から、売上やコストなど、数字に関する質問が増えた」


などのお声を頂戴しております。

実際のお客様の導入事例はこちらから

 美容業界の導入事例 美容

飲食業界の導入事例 飲食

受講生の方からのお声



  • 「同業種の方との横の繋がりもできるので、良い刺激を受けることができた」

  • 「明日から仕事ですぐに活かせることを学ぶことができた」

  • 「自分の悩みに丁度フィットする内容だった」

  • 「今日使える速攻ノウハウを学べて、すぐ結果につながった」

  • 「今後の目標設定をしっかり行う事が出来て、やる気がアップした」


という感想を頂いています。

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