マーケティング

スモールビジネスを発展させたい社長は必読

社会

あらゆる経営資源において、小規模企業は大企業に負けている、がしかし…

発展する中小企業や、長年生き残る長寿の中小企業もあるのが事実です。

 

また、どんな大企業であっても、もともとは中小企業だったわけで、

最初から、大企業になった会社などないわけです。

 

そして、過去の延長線上や大昔の成功体験は使えないです。

 

かつての、量を重視したやり方も、人口減少時代では難しいのです。

 

ですから、中小企業はマーケティング戦略をどう描いていくか?が極めて重要になっている中、同書では中小企業の経営を考える上で、非常に大事な考えを示唆しています。

 

竹内的5段階評価 ★★★★★ 5

日本の人口は、下り坂にすでに入っている。
同書の発行年度は、2004年となっていますが、今の時代でも色あせない重要な示唆が多数
この本には含まれている。
例えば同書の中に下記のような内容がある。
「消費者ニーズの多様化」「市場の成熟化」「高齢化」「地産地消の動き」
こういった内容については、
今、すでにおこった、あるいは、少し前から起こった事であります。
実は10数年以上前から、マーケティングのトレンドは、新しくなってきており
そのことに気付くことが出来た1冊です。
従来型のマーケティングや、セールスしか知らない、
または、大企業が前提のマーケティングしか知らない、という方は必携だと思います。

【同書のチェックポイント】

◆大企業より小規模企業の方が効率的なマーケット、例えば「個性化市場」「高級化市場」「多品種少量市場」「短サイクル市場」などが真空地帯に相当するだろう
◆「小さな店に惹かれる人々」は
①「こだわり、個性、専門性」を重視する消費者層である
(以下、本格志向と呼ぶ)
②「店員のアドバイス、店員とのコミュニケーション」を重視する消費者層である。
(以下「人的コミュうニケーション志向」と呼ぶ)
③「気に入った店は長く利用したい」「ここと決めた店がある」割合が顕著に高い消費者層である。
(以下、「関係性志向」と呼ぶ)
◆マーケティング戦略上の示唆
3タイプのマーケティングプログラムの構築
(本格化、人的コミュニケーション重視、関係性重視)
◆本格化
・競争優位のコア基盤の確立
・コア商品の形成
・品ぞろえの垂直的拡充
・ターゲッティング:「絞り込みによる、拡大効果」というパラドックス
・プライシング:「いかに安く売らずにすむか」を考える
・ハイクオリティ・ライトプライスによる価値の向上
・目に見えない価値の不可
・小売段階においても独自の価値を付加する
◆要素である製品、価格、プロモーション、立地・チャネルの4Pに加え、5つめのPとも言えるPeopleが切り札になる
◆2つのタイプの人的コミュニケーション
・フレンドリーサービス:競争の前提
「リムジンの運転手がニッコリ笑うことは、車そのものの代わりにはならない」
・人を通じた情報の伝達:差別化のキー
「店員は客が知らない深い商品知識を提供しなければなりません。目の前にある商品を進めるだけの店員は必要ないのです」
◆マーケティング・コミュニケーションのための「ヒト」のマネジメント
・周到な採用
・販売員の意識改革
・販売員満足度の向上
・販売員の専門性強化・能力開発への投資
・販売員への権限移譲
◆とくに「顧客と販売員との人的コミュニケーション」と「顧客との継続的接触」は、大型店に比べ中小規模店に優位性がある顧客維持活動である
◆トライアルを積極的に推進する経営者意識
現状維持は「後退」を意味する
トライアルと成果のフィードバック回路を”ON”にする

▼合わせて読む

「小が大を超えるマーケティングの法則」を読んでみて

・「小さな会社の稼ぐ技術」をご献本頂きました

・中小企業でも活用することができるマーケティングとは?

・書評:社長のための「中小企業の決算書」読み方・活かし方

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