書評:代表竹内

サブスクを効果的にするリカーリングモデル

以前に、 「【書評】サブスクリプション」 で、サブスクリプションモデルについてご紹介をした。昨今のブームであると思いますが、実は成功の裏に多くの失敗をしている会社が多い。それはなぜか?というのが、分かるようでわからない事も多いです。

そんなヒントを得たく読んでみたのがこちらです。

「つながり」の創りかた― 新時代の収益化戦略 リカーリングモデル

【竹内の評価】 ★★★★★ 5

【講評】

古い言い方でいえば、ストックビジネス。最近で言えばサブスクリプションモデル。まるでこのビジネスの作り方が成功法則であるという風に思われているふしもなくはない。がしかし、こう考えると、実は失敗するケースが非常に多い。

つまり、もう1歩2歩と深く考えていかなければならないのですが、同書ではそういった際のヒントを多く紹介しています。

同書では、「企業がユーザーに寄り添っているかどうか?」が重要であるが、それがきちんと出来ない会社も多く、「 企業のゴールを販売で迎えてしまうことで、利益獲得のチャンスを一回で終わらせてしまっている」という事実がある。

同書のタイトルでも言っているが、「つながりとは、ユーザーとの関係性」であり、このつながりがあるか否かが最大のポイントであるそうですが、非常に共感出来ます。そして、「購入後の活動を、いかにして購入前に想定できるか。」にかかっているというのは、企業の思考努力の要求だと思います。

サブスクリプションが有効に機能しない要因として、「収益性のいたずらな追求」と「 安値安定の罠」を示唆する点も興味深く、その通りだと思います。

リカーリングモデルではジョブ思考が必要条件という点で、ジョブ思考型への変革も当然ながら要求されている。

他にも図等非常にわかりやすくなっておりどんどん読めてしまう1冊。

【同書のチェックポイント】

◆サブスクリプションはブームとなりましたが、リカーリングモデルとつながりを実現するかたちで運用されてないものが目立ってきました
◆つながりのない企業が、サブスクリプションに失敗する
◆ビジネスモデルとは、ユーザーに価値を与えながら企業が利益を得る仕組み
◆肝心の価値提案がそれに対応していかなければ、ビジネスモデルとして正常に機能しない
◆ユーザーとの継続する関係こそが、継続する収益の源泉になる
◆サブスクリプションの課金形態には、利用分に対して課金する従量制と、利用期間に対して課金する定額制があります
◆購入するには高くて躊躇していたプロダクトを、手の届く料金で月額定額で提供するというサービス
◆フリーミアムとサブスクリプションがここまで注目されるのは、リカーリングモデルの中でも、特にユーザーにとって有利であると認識されているから
◆フリーミアムとレーザーブレードが唯一無二違うのは、ベースのプロダクトが有料か無料か
◆先取り型サブスクリプションとは、月額定額料金でスタートした企業が、ユーザーの認知を得た段階で、年間定額料金に切り替えるタイプのリカーリングモデル
◆定期券型サブスクリプションとは、ユーザーへの価値提案が売り切り型のプロダクトとほぼ同じまま、一定期間利用してもらうことを条件に、一回あたりの利用料を割安にするモデル。
◆パートワークとは、分冊百科とも呼ばれ、パーツごとに販売されますが、全てを収集すれば最終的に1つの完成形が得られるプロダクト

◆必要利益を回収するには、売り切りモデルは、販売数(プロダクト)を、リカーリングモデルはユーザー数を見ているのが分かります。
◆ユーザーがコストコで買い物をするには、最初に年会費を支払う必要があります。実はこの年会費こそがコストコの必要利益を支えている
◆契約で縛るのではなく、いかにユーザーに喜んでもらえるのか、いかにユーザーが自発的に利用したくなるようにするのか
◆つながりとは、ユーザーとの関係性
◆リカーリングモデルのマネタイズは、ユーザーとのつながりを前提として考えなければうまくいきません。
◆リカーリングモデルとは、強いつながりを継続的に収益化する仕組み
◆つながりが強い企業は(中略)リカーリングモデルに欠かせない購入後も見据えています
◆価値提案とは、ユーザーが認識しやすいポイントで、企業からなんらかの価値を提案すること
◆ユーザーが自身の生活を継続的にアップデートされるのを望んでいる
◆人はプロダクトそのものを欲しているわけではない。なんらかの状況で、発生したジョブを解決したいと考えている
◆事後対応は、プロダクト提案で企業活動が完結しているという認識から生まれます
◆システムだけを提供してきた企業も、アドバイスやコンサルティングまで事業領域が広がり、収益を多様化させるチャンスが生まれる

◆ユーザーとのつながりを強化するには、購入から利用、ジョブの達成、さらには次のジョブやアップグレードされた願望に至るまでを反映した、ユーザー活動のフレームワークが別に必要
◆課金するにせよ、しないにせよ、タッチポイントは全て手を抜いてはいけない
◆ユーザーは、一番優れたタッチポイントではなく、一番劣ったタッチポイントで企業を評価します
◆他社が放置している余白にタッチポイントを提供することにチャレンジ
◆メンバー同士の交流があると、メンバーシップはより強固になる
◆サブスクリプションはマネタイズの問題に見えて、実はメンバーシップが確立できているかどうかの問題
◆記憶に残らないということは、資産として蓄積しない
◆つながりが強ければ、売り切り型企業であっても十分に成長は見込める

 ▼合わせて読む

「マーケティングとは「組織革命」である。」

「ニッポン2021-2050 データから構想を生み出す教養と思考法」

 「【書評】サブスクリプション」

「経営の論点2019」を読んで

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