営業ノウハウ

いまさら聞けないコンサルティングセールスで絶対欠かせない5つの力

チームワークが悪い

営業組織コンサルタントの竹内慎也です。

現代の営業職は、色んな呼び方があるなと常々思います。

コンサルティング営業、コンサルセールス、ソリューションセールスなど色んな呼び方を営業はされます。

そして、もうかなり、これらの手法は一般的になってきましたね。

他には、古典的な、御用聞き営業から、提案型営業等、色々あります。

なので、「何をいまさら」と思う方もいらっしゃるかも知れませんし、はたまた「私はこれから営業なので、こういうスキルをもっとつけたい」とお考えなのかも知れませんね。

なので、

今日は、

「いまさらきけない

コンサルティングセールスで絶対欠かせない5つの力」

 

をご紹介します。

コンサルティング営業の進め方のルール

コンサルティングセールスにおいては、極めて基本的な進み方、オーソドックスな進み方があります。

まずはこれを大前提にしておいて下さい。

 

顧客を観察し、そこからいくつかの仮説を出し、顧客の現状を知り、今後の方向性を聞き、そこから、必要なことは何かを問いかける、というプロセスで、これを把握し実践することが極めて重要です。

そして、それを実践していく上で必要となる5つの力があります。

その5つとはこちらです。

1.観察力

2.聴く力

3.問う力

4.リード力

5.アフターフォロー力

では5つの力を紹介します。

1.観察力

gatag-00001089

観察力のある営業は、問題発見が上手です。

そして、問題を提起しやすくなり、何を解決したらいいのかがわかりやすくなります。

観察力のない人は、「自分のことをわかってくれない」人という認識になってしまい、その結果として、売れなくなります。

まず、相手を観察し状況を把握し、それから相手の事を理解することが大事です。

また、観察の前に、「相手を調べてきているか?」と言う事ももちろん大事です。

調べる事により、さらに、相手を洞察する姿勢が養われ、深い理解が出来るようになります。

お客様は、自分の事をわかってくれる人を選ぶ傾向があります。

あなたがどれだけ深い理解を示せるか?ここを問われているのは言う迄もありません。

 

2.聴く力

stk29505bil

聴くというのは、顧客に共感を示しながら聴くことが大事です。

また、短いフレーズで質問をし、あくまで顧客が主導で話をしているような雰囲気を作りながら営業がリードしているような聴き方が極めて重要です。

意外と私の所見では、「聴けていない」方が多いです。

自分では聴いているつもり、とは言われますが。

これは非常に残念ですし、惜しいです。

売れていない時には、真っ先に「聴けているか」を振返る必要があります。

3.問う力

「問い」には種類があります。例えば、このようなものです。

顧客に、現状に気づいてもらうための「問いかけ」があります。

これを失敗すると、現状確認が曖昧になります。それで問題認識がずれます。

例えばですが、「私の周りの経営者様ではこういう問題が多いのですが、××様でもあったりしますか?」とか、

逆に「問題と言う問題も御社ではないのでは?」というような言い方も効果的でしょう。

 

次に、問題を発掘する「問い」があります。

例えばですが、「それって?」「具体的には?」「というと?」というような聴き方です。

さらには、想起させる「問い」というのがあり、「もし××だったらどうでしょう?」「必要だとしたらAかBかどちらでしょう?」と問う力も大事です。

このような問いを行えるには、単なるコミュニケーションだけでなく、考える力も必要です。

 

4.リード力

lgf01a201306111500
リード力、つまり、人がどうしたら動くと思いますか?それは、こういう事になります。

「感情は今すぐにでも行動したい、そして、行動するための理由が明確になる。

今やらないと後悔してしまう」と思う事です。このモードに入れるような説明をしていますか?

ここをまずは極めて行く事です。

セールスとはリーダーシップである

こういう格言もあります。

 

まず「相手が欲しい未来」を提案し、「今やる理由や必要性」を説明する。

そして、「今やらないデメリット」「後悔する事例」を話す。

こうすることで、人は判断しやすくなります。理解し納得し行動する。この3つの流れをしっかり理解しましょう。

 

 

つまり、「買うとどうなるか?」を示し、「なぜそれが言えるのか?」を示すこと

これがセールスのリーダーシップです。

 

5.アフターフォロー力

Agreement
最後は、アフターフォローです。ここが、かなりの営業成果を出し続けられるかどうかのポイントです。

要は、営業活動が終わった、または中途になった場合に次どうするのか?という事です。

例えば、購入後は、後悔しやすいため、念入りなフォローをする。ハガキを出す。

メールを送る、といった形式的な事も大事です。定期的な接触、訪問も大事です。

これが出来ないと、コンサルティングセールスとしての価値は半分です。

また、入金がない事に対する事後フォローによる入金促進も、非常に大事で、入金がないとここまでの価値提供はゼロです。

そのような一連のアフターフォローを通じてお客様は、さらにあなたにお願いしたいと感じてくれるかも知れないし、はたまた「これくらいのサービスは受けて当然」と思われるかも知れません。

それくらい、フォローはシビアに見られている、と思って頂けたらいいかと思います。

まとめ

今回、5つの力を紹介しましたが、これは営業としては、コミュニケーションとしては絶対に持ってほしい能力、スキルです。

観察し、聴き、問い、リードし、販売後はフォローする。極めて当たり前ながら、高度なスキルを要求されます。

そして、全ては1つ目からスタートしています。

観察し把握できる事。

ここからです。

もう一度、5つのスキルについて紹介しておきますね。

1.観察力

2.聴く力

3.問う力

4.リード力

5.アフターフォロー力

今日はここまで、次回をお楽しみに^^

 

Comments

comments

営業チームを活性化させ業績を上げ続ける12日間メール講座

12日間毎日常勝チームが持っている、組織作りのエッセンスを無料で公開しています。


もしあなたが、下記のような事をお考えであれば、お読み頂いて実践出来る内容を多数ご紹介出来ると思います。

  • 社員に発破をかけても成果が出てこない

  • マネジメントに限界を感じている

  • 自社の管理職が育っていない

  • 次の後継者や次の管理職(課長、マネジャーなど)が育っていない

  • マネジメントがうまくいっていない

  • 働く人材が以前と大幅に変わっており接し方がわからない

  • 継続的に成果をあげる組織を作りたい


また、今の組織の状態を把握しておきたい、実践レベルを確認したい方にとっても役立つ内容を無料で提供しています。WSAが実際に営業チーム、営業組織をコンサルティングする際に行っているメソッドや、事例をご紹介しています。

<配信内容>

  1. 第1回 売れない営業チームの習慣とは?

  2. 第2回 売れる営業チームはどんな状態か?

  3. 第3回 営業のミーティングはどうなっていますか?

  4. 第4回 営業組織が疲弊している状態とは?

  5. 第5回 マネジメントとリーダーシップの考え方

  6. 第6回 なぜ部下が主役になればいいのか?

  7. 第7回 営業を主役にする会社、しない会社?

  8. 第8回 コンサルティング先で起こった実際の出来事

  9. 第9回 コンサルティング先でうまくいかなかった事例

  10. 第10回 売れる営業組織になっていくためには、具体的に何をやっていけばいいのか?

  11. 第11回 チームマネジメントを伝承する


お申し込みは下記ボタンから ※受講は無料です。

無料で講座を受講する

コメントを残す

*

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>