営業職

私「○○に気づいてクロージングが楽になりました。」

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私「○○に気づいてクロージングが楽になりました。」

営業組織コンサルタント 竹内慎也

以前セミナー参加者から、「○○に気づいてクロージングが楽になりました。」と言われた事があるのですが、ここに至るまでは、クロージングが下手だった時代の方が長かったな、と思います。

少し昔話になり恐縮ですが、私がまだ初心者営業の時代ですが、「クロージングが苦手」だったんですね。

どう切り出せばわからないこともそうですが、「検討します」と言われてからの対応が極めて苦手でした。

この言い方が問題だった

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検討します、と言われてから、

「いつ頃迄かかりますか?」と質問していたことです。

実はこう聞くと、かなり先のばしの回答がきたり、顧客が迷っている場合、余計に迷わすのです。

また決断が出ている人は、決断を伸ばすだけで、半分答えは出ています。

こうなって余計にクロージングがダメになりました。

■クロージングの「いかがでしょうか?」はご法度

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さらにひどかったのが、このクロージングでしたね。

「いかがでしょうか?」という聞き方です。

これは、実は最悪な部類に入る、クロージングです。

それがなぜかわかりますか?

これはこう考えて下さい。

「いかがでしょうか?というアバウトな聞き方からはマイナスの言葉を引き出してしまうから」

という事です。

なので、他の聞き方でいかに限りは、進展がないと思って下さい。

■期限はきって下さい。

作成の義務

なので、このようなやり方に変えました。

「そうしましたら、大体3日後にご連絡させて頂きますので、ご検討下さい。また不明点はそこでまたお聞きしますので。今のところ何かお聞きになりたいことってありますか?」

こうしておくと、かなりクロージングは楽になりました。

あなたも「期限をきってみること」実践下さい。

正直このことについては、単なる営業のクロージングのみならず、あなたの仕事の回し方や

目標設定など、かなり広範囲な事に影響を及ぼしてくると考えられます。

2者択一という選択肢限定を活用せよ

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こちらはノウハウになりますが、聞き方の工夫で、2つの選択肢を並べて聞く、というのが有効です。

なので、質問を、「××でいいですか?」というパターンから、「○○か××だと?」に変化させる事です。

この事で、決まり切らなかった案件が成約になった、というお声も非常に多くなってきているのではないかと思います。

終わりに

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聞き方を知るという事自体が今回のノウハウといいますか、まとめになります。

何を、どのように聞くのか?により意識を集中させて下さい。

それが、クロージング上手への第一歩になると思います。

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