マーケティング

販促におけるキャンペーンの本当の意味とは?

184

営業組織コンサル@竹内です。

ここで1つご質問があります。

 

キャンペーンはどんな意味があると思いますか?

世の中にいろいろなキャンペーンがありますよね。

懸賞、くじetcまたは、絶対に当たる系統のものや、

期間限定大安売り、決算大売り出しなど、世の中には様々なキャンペーンがありますね。

 

そして、もちろん、それだけのキャンペーンがあるわけなので、

法人でのお申し込みにしろ、個人でのお申し込みにしろ、

キャンペーンに応募された方は多いことだと思います。

 

そして、あなたは経営者として、管理職として、営業職として、など

立場によって、キャンペーンを企画したり、キャンペーンの実行に携わったりと色々されたのではないでしょうか?

 

では、そのキャンペーンをする意味とは??・・・

■キャンペーンをする意味とは?

キャンペーンって、「欲しい人に安く提供すること」だと思っている方がいますが、

それは間違いです。

 

全然違います。

というより、理解が浅いと考えて下さい。

 

そもそも安くしなくとも、出来る方法もあります。

例えば何かの商品を抱き合わせ(バンドル)して販売したり

複数のプライスラインを用意して、選びやすくしたり(プライスライニング)するなど、

様々な手法があります。

 

または、お試しを提案していく事なども、もちろんキャンペーンの一環ですね。

 

安くなる事をきっかけに「試していただくこと」つまり新規客獲得のために実施するんです。

キャンペーンはプレゼントだけしていてはいけません。

 

必ず、キャンペーンという活動は「未来創造」が原点にあるわけです。

 

なので、じゃあリピーター割引はどうなの?というと、それを表に出しておくことや

会員価格を表に出しておくことによって、既存客になりたい人が出てきます。

 

これはこれで、新規獲得には有効な考え方になりますよね?

 

■そのキャンペーンは顧客視点に立つと?

でも、新規客は、バカじゃないです。

安くすればいいんだろ?と思っているあなたは重要な間違いをしています。

例えばですが、「高くすれば売れた」という事例も多数存在するんです。

 

なので、安い=売れるという浅はかな考え方は、ある意味で冒涜しています。

 

お客様を馬鹿にしたらダメです。

お客様は日々の懐事情を、非常に考えておられますし

そもそも、購入体験の中で、キャンペーンという、メッセージを何度も経験していますから、そう簡単にキャンペーンは活用しないかも知れません。

 

そうなると、厳密に考えた場合、そう簡単に新規客は増やせないです。

 

それは一体なぜか?というと

 

顧客は自分ごとにならないと、買わないのです。

これ、重要なんでもう1回書きますね。

 

顧客は自分ごとにならないと、買わないのです。

■自分ごとって?

自分なら「どう使えるか」がわからないと、キャンペーンをしたところで効果が半減します。

 

つまり、キャンペーンの成否は、あなたがどれだけ「顧客視点」で話せるか?

これにかかっている、というわけです。

顧客視点で伝えるとは、どういう意味なのでしょうか?

 

それは、

「顧客が一体その商品を買う事で何が得られるか?どんないい事があるのか?」

です。

「それを活用することでどんな悩みがなくなるか?どの問題が解決されるか?」

でもあります。

「このタイミングで購入しないことで自分にどんなデメリットがあるか?」

という事も購買には直結します。

 

なので、あなたの提案が上記のような要素を満たしているのかどうか、さらに自問自答してほしいと思います。

 

この視点から、キャンーペーンを組み立てることで、

キャンペーンの効果は増大するでしょう。

 

キャンペーンの成否は、あなたがどれだけ「顧客視点」で話せるか?

 そしてその顧客視点とは、「顧客にとっての自分ごと」です。

 

本日はここまで。

 

fb_icon_325x325


12日間で学ぶ 営業チームを活性化させぐんぐん業績をあげる メール 講座

もしあなたが・・・

■営業に発破をかけても成果が出てこない

■営業マネジメントに限界を感じている

■自社の営業管理職が育っていない

■次の管理職(課長、マネジャーなど)が育っていない

■マネジメントがうまくいっていない

■働く人材が以前と大幅に変わっており接し方がわからない

■継続的に成果をあげる組織を作りたい

で悩んでおられるようでしたら、

このメール講座で、基礎を学んでみましょう。

私が実際に営業チーム、営業組織をコンサルティングする際に

行っているメソッドや、事例をご紹介しています。

 

<配信内容>

第1回 売れない営業チームの習慣とは?

第2回 売れる営業チームはどんな状態か?

第3回 営業のミーティングはどうなっていますか?

第4回 営業組織が疲弊している状態とは?

第5回 マネジメントとリーダーシップの考え方

第6回 なぜ部下が主役になればいいのか?

第7回 営業を主役にする会社、しない会社?

第8回 コンサルティング先で起こった実際の出来事

第9回 コンサルティング先でうまくいかなかった事例

第10回 売れる営業組織になっていくためには、具体的に何をやっていけばいいのか?

第11回 チームマネジメントを伝承する

 

下記のフォームに記入して「確定」ボタンをクリックしてください。(は必須項目)

Comments

comments

コメントを残す

*

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>