書評:私が気になったビジネス本をご紹介

「紹介」を極めてシステマティックに紹介している書籍

WSAブログ

おはようございます。

本日、ご紹介させて頂きます内容は

「経営戦略としての紹介営業」を読んで私が感じたこと・心に残しておきたいことなどを

分かりやすくまとめてみましたので、

「本を読む時間がないけれど、知識は欲しい」という方にも

便利な内容となっています。

どうぞ、ご覧下さい。

 


 

本日、ご紹介する書籍

 

 

 

51KrBqrSA6L._SX342_BO1,204,203,200_

経営戦略としての紹介営業
関 厳 (著)
http://goo.gl/uOIx2a

 


 

私の5段階評価 ★★★★★ 5

 

紹介を極めてシステマティックに紹介している書籍です。

紹介スキームの構築にとって大切なのは、紹介したくなる人、紹介を出せる可能性を持つ人、そして紹介のタイミング、紹介メッセージの構築

だと私は思っているが、それを体系的に、戦略的に書かれている本です。

共感点は多く、自分がやっていることをそのまま書いてあるような感じがしました。

 


 

<心にも、頭にも残しておきたいフレーズとは>

■優れたビジネスに広告宣伝はいらない本質的な力によって顧客を獲得する。
その原動力が、製品と口コミである。

■情報の価値のありかは、量から質へと明らかに切り替わっているのだ。

■知人からの推奨という、相手が見える、わかる「紹介推奨」による情報が最上位になっている。

■購買頻度が低い商品・サービスを扱う会社にとって、紹介口コミによる新規獲得は生命線になる。

■これまで顧客との関係性の維持だけを深化させてきた会社が、口コミ紹介に転化しなければならないケースが増えてくる

■紹介・口コミは自然発生的に沸き起こるものではない

■いいな、と思った瞬間に紹介なり口コミなりのアプローチができるようになっていなければならない
これが短時間アプローチの考え方である。
「この会社はいい、紹介したい」と思っても、何をしたいかがわからないと顧客はすぐに行動を起こせない
そうすると、多くはそのまま忘れ去られてしまう。

■必ず「今、電話はかけられますか?」とか「今メールを送ってもらえますか?」「LINEで書いてもらえますか」と一歩踏み込んだアプローチをする

■「このカードを郵送してもいいですか」「名刺をいただけますか」「電話をかけて、これを言ってください」とこちらが主導権を握るのだ

■フランクなつながりのコミュニティの場には連れて行きやすい

■セグメンテーションの狙いは「紹介を強化するために必要な顧客を選定すること」である

■紹介においては、左側の指標ほど重要度が高い
紹介実績>推奨行動>推奨度>満足度(総合満足)>満足度因子

■企業としては「満足度や関心度が高いタイミング」に「紹介行動を促すきっかけをいかに顧客に提供していけるか」が重要になる

■実際、紹介でうまくいっている人・組織は「三方よし」のマインドをベースに動いている。つまり、自社のメリットに加えて「紹介先」「紹介元」のメリットという考え方が浸透しているのだ

■紹介活動はいろいろな人にとってプラスになるから、引け目に感じることなくどんどんやっていくべき

■「契約時」「納品時」「納品1~3ヶ月後」(商品・サービスのよさを実感するタイミング)の3つだ

■紹介活動のスタートはできるだけ早伊丹ングにするべきだ。満足しているかどうかわからなくても、まず依頼してみる

■紹介・口コミを発生しやすくするためには、自社の特徴を「ナンバーワン」「オンリーワン」「ファーストワン」の視点から整理する

■自社の商品・サービスを買うタイミングにありそうな人を特定しながら依頼する「特定依頼」だ

■「もし可能であれば今電話をかけてもらえますか?」「3者で合う場を作ってもよいですか?」ともう1歩アプローチを進めないといけない

■紹介については、過去に紹介実績を上げた人を狙うのが鉄則である

■紹介活動のKPIになりやすいのは「ターゲット件数」「紹介依頼数」「紹介からの面談数」である


本日、ご紹介した書籍

51KrBqrSA6L._SX342_BO1,204,203,200_

経営戦略としての紹介営業
関 厳 (著)
http://goo.gl/uOIx2a

 

 

Comments

comments

コメントを残す

*

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>